小编倪克雪球访谈谈南极电商实录
作者：Nick读财报访谈正文：
投资创造美好生活问：7月2日，南极电商与C&A在上海举行成立合资公司签约仪式。据悉，南极电商将拥有C&A商标（中国区）线上使用权，并全盘接收、重新再造C&A线上旗舰店。为什么这么看好与C&A的合作，请问，各位大V怎么看待这次合作，是否能给南极电商带来较高的GMV增长，谢谢。
倪克答：个人认为与C&A的合作属于南极电商在电商运营层面的赋能输出的一次尝试，如果能够通过南极电商的运营，使C&A在线上得到重生，那么未来将会有更多的品牌商慕名而来，继而形成企业新的增长点。至于能否为其带来显著的增长，这个概率不高，毕竟一个品牌的销售取决于多方面因素，并非仅仅更换运营商就能够解决（除非C&A的问题仅仅局限于运营商）。但只要通过南极电商的运营能够取得一定的成绩，就已经达到预期的目标了。
投资创造美好生活问：本人听了张总在股东大会上的发言，感觉其在电商方面参悟很深，各位大V有没有研究过，张总选择的路向或未来的设想，是自己专研出来的，还是在外国有成功的先例，谢谢。
倪克答：张总并非仅仅对电商层面参悟很深，而是基于对中国制造业、低收入群体的认知。其只是用电商的手段，解决了低端制造业急需低成本、低资本支出的转型，以及满足了超过50%的低收入群体“价廉里面找物美”的消费需求。其所涉及品类，主要以低品牌差异的品类为主，在低品牌差异品类的覆盖度逐渐饱和后，又进入了食品这样的低介入、高品牌差异的品类，战略路径具有十分显著的逻辑性。整体而言，张总在商业模式的构建上，属于顺势而为，充分研究了生态系统中各个角色的需求，并予以满足。
投资创造美好生活问：张玉详在股东大会上说过，品牌销售到达某个量级后基本上就会停滞了，为了发展，要采用多品牌的策略，所以收购了多个并不知名的小品牌，也取得了不错的业绩。请问，多品牌策略发展有没有瓶颈或天花板，如果有，南极电商多品牌策略之后会何去何从，谢谢。
倪克答：仅仅看中国市场，随着人工智能、大数据的发展，会衍生出越来越多的长尾领域。这些领域需要“有心者”去发现并进行满足，即使面对一个很小的客群，也能够通过较高的市占率取得一定的业绩。所以，如果从需求端长尾市场的发展来看，其多品牌策略具有较强的延展空间。而从供给端来看，由于南极电商是轻资产运营，且平台中聚集了大量制造商，所以具备在短时间内以极小的成本占领市场的能力。
双手插袋514问：买入南极人是奔着低估去买入的，其实对于天花板高的电商行业，GMV1000亿也不算太高难度，关键是货币化率的提升空间，品牌的赋能价值，大佬觉得货币化率能否去到5-6%？如果GMV和货币化率达到以后，南极人的投资价值就所剩不多了。
倪克答：南极电商主要以低品牌差异的品类为主，消费者在进行消费决策时无需投入过多的时间以及精力，因此这些品类在营销上的核心在于产品定价以及促销行为（品牌曝光）。由于南极电商本部业务超过90%的收入来自于上游供应商，因此为了保证下游经销商能够做到产品价格具有足够的竞争力，并保证低附加值、重资产的上游供应商能够健康的运营，南极电商的货币化率不应过高。因此个人认为南极电商不会追求高货币化率。未来其货币化率不会回到6%以上，应该会在3%-4%之间。对于货币化率的问题，可以参考我刚刚发布的文章。
紫金今年翻倍问：国内电商市场似乎饱合，抖音拼多多的崛起更多是抢了淘宝的蛋糕，南极未来的增长需要对跨境电商孤注一掷 ？
倪克答：电商平台的迭代对于南极电商而言只会造成短期的影响（建立在多年的电商运营经验之上），南极电商的本质抓住了上游需要稳定的订单、客源、企业经营的其他价值链环节，以及下游超过50%的低收入群体需要廉价且物美的产品的需求。电商平台的迭代只是变更了游戏规则，但消费需求没有被改变。虽然国内电商市场饱和，但南极电商所处的这些低品牌差异的领域，市场集中度极低，这为品牌化、规模化运营的南极电商提供了增长空间。对于跨境电商，确定性并不高，竞争也较为激烈，南极电商断然不会孤注一掷。未来南极电商的增长点主要包括品类或品牌扩张、市占率提升、渠道扩张、跨境电商以及品牌代运营等，属于多维度多象限的增长。
心智修行问：请教下，南极电商的护城河是什么？为什么别人不能做这个生意呢。我理解南极人有的主要是品牌+线上运营能力+品控等，那别的有影响力等品牌，线上做的还不错的公司都可以做啊，所以南极人的优势主要是，品牌覆盖人群比别人广泛嘛。
倪克答：其他企业复制南极电商商业模式的前提是，首先要有一个知名品牌，否则就难以吸引上下游的供应商及经销商；其次，在复制之前，新进入者的品牌定位必须是以大众消费品，像恒源祥这种品牌定位相对高端的，断然不会进行品牌“降级”。再次，有了一个“万物皆可授权”的大众化品牌之后，新进入者需要进行选品，也就是进入哪些领域。通常情况下，只能进入低品牌差异的领域，而一旦进入这些领域，首先需要面对的是南极电商规模化的店铺群，也就是说，除了上游供应商的招募以外，同时需要建立大量的下游经销商，并且上下游要形成合力，产品的供应要及时、快速。再次，对于新进入者而言，不仅仅是要提供品牌，还需要提供设计、研发、市场等高附加值环节，并使整个体系形成合力，顺畅运转。最后，前述这些步骤，说起来容易，但落地很难。本质上，南极电商通过将简单的事项组合成复杂的体系，形成了自身的护城河。
万物皆有周期a问：请问对于万物皆可南极人，对于南极人的品牌影响，你怎么看，是否会影响南极人的品牌？
倪克答：首先，南极人的目标客户群体在于超过50%的低收入群体，他们的消费理念可以形容为“在价廉里面找物美”，他们的生活几乎很少会关注诸如”万物皆可南极人“的言论，他们更关心的是，如何能够以廉价的方式满足基本的生活需求，且还有一定的面子。而且，对于南极人的品控问题，他们的感知度其实较低的。就像很多路边摊的廉价肉食小吃，理性的人都知道食材可能会有问题，但依然受到很多人的追捧。这些人关注的仅仅是口味，而理性的人关注的是健康。
棋盘米粒问：南极人不断拓展，是否最终会稀释品牌？南极人在认知中，毕竟不是渠道品牌。这一点我是有疑虑的，会不会有个临界值，扩太多最终边际效应递减。
倪克答：这里还是要从南极人的目标客群来看，对于低收入群体而言，他们进行消费决策的核心因素在于价廉，然后物美，对于品牌的种种问题不会过多考虑。个人认为南极人目前的品类扩张的基础，还是基于低收入群体的认知的。
大漠尋洲问：是否会为了扩大规模和应对激烈竞争，长期保持较低的货币化率？比如会长期维持在2%以下。
倪克答：货币化率不会太高，这是由平台定位、客群属性决定的。就像阿里的货币化率超过6%，而拼多多只有3%左右。在定位、客群不发生改变的情况下，南极电商的货币化率会在一个较低的区间内，个人认为可以借鉴拼多多的货币化率水平，大概在3%-4%之间，短期内为了品类扩张，也可能会下降到3%以下。
瓦力慢慢变富问：南极电商的护城河是什么呢？请问三位大咖~
倪克答：将简单的事项组合成复杂的生态体系，即在整个生态体系中，任何一条线或一个点拿出来感觉都没有太高的竞争壁垒，但组合在一起，竞争者在短期内很难进行复制。也就是说，竞争者可以复制南极电商的一条线或一个点，但难以复制整个生态体。比如品牌授权，看似简单，但要知道这个品牌授权是建立在超过7700家经销商、完善的供应链管理体系（提供设计、研发、市场等高附加值环节）、鲜明的客群定位的基础上所形成的。短期内，如果竞争对手逐一进行复制，需要耗费大量的资源。而且，竞争者还需要具有适合大众消费品的知名品牌，如果之前的品牌定位过于高端，就很难进行”降级“，毕竟在大众消费品市场比拼的不是品质，而是价格和促销。所以，南极电商的护城河是其环环相扣的生态体系。
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