【第 43 夜】“一带一路” 上的风电先锋:金风科技如何靠 “本土化” 打赢海外攻坚战
作者：微信文章#43
“一带一路” 上的风电先锋：
金风科技如何靠 “本土化”
打赢海外攻坚战
出海的一千零一夜
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关键词：#本土化合规#模式升级#风险管控
2024 年盛夏，金风科技总部的会议室里，一份亮眼的半年报让在场的管理层终于松了口气。报告显示，公司上半年净利润 13.87 亿元，同比增长 10.83%，更令人瞩目的是，海外销售收入达 47.78 亿元，同比激增 83.88%。谁能想到，就在两年前，这家全球出货量最大的风电整机商，还深陷国内市场“内卷”的泥潭，净利润连续两年同比下滑四成。金风科技的出海之路，充满了挑战与突破，更书写了中国风电企业“走出去”的精彩篇章。
困境求生：国内
“内卷”倒逼出海转型
时间拨回 2022 年，国内风电行业遭遇“寒冬”。随着“国补”取消，风电新增装机量降速，市场竞争陷入白热化。陆上风机平均招标价格从 2021 年初的 3000 元/千瓦跌至约 1500 元/千瓦，海上风机价格更是腰斩。金风科技的风机及零部件销售毛利率一路下滑，2024 年上半年仅为 3.75%，较两年前大幅下滑 13.96 个百分点。
“目前行业正处在内卷阶段，对金风来说也是在苦练内功，寻找新的增长机会。”管理层在业绩会上的这句话，道出了当时的无奈与决心。其实，早在 2017 年，金风科技就已嗅到危机，果断推进“两海”战略，将目光投向海上市场与海外市场。只是当时国内市场仍有红利，海外布局的步伐相对平缓。而当国内市场的大门逐渐收窄，海外市场便成了金风科技破局的关键。
初试锋芒：从“单机
出口”到海外项目落地
金风科技的海外征程，始于“单机出口”。凭借着低成本、交付快的优势，其风机逐渐进入东南亚、非洲等地区的市场。但这只是第一步，真正的考验还在后面。
2010 年底，金风科技正式进军南非市场。当时南非正大力推进可再生能源发展，发布了可再生能源独立发电商采购计划（REIPPPP），这为金风科技提供了机遇。然而，机遇背后是重重挑战。南非的“黑人经济振兴法案（BEE 法案）”要求海外企业在当地企业的黑人股权、管理权、就业、采购等方面达到一定比例，否则无法获得市场准入资格。金风科技花了大量时间研究法案，调整自身经营模式与股权结构，最终满足了要求。
2020 年和 2021 年，金风科技在南非中标了 Golden Valley 和 Excelsior 两个风电项目，合计装机规模 152.5 兆瓦。项目建设过程中，金风科技充分利用本地资源，与当地设计院、土建、电气等分包商密切合作，提供全生命周期度电成本最优的解决方案。截至目前，这两个项目的可利用率始终保持在 99% 以上，还成功入选第二届中非经贸博览会《中非经贸合作案例方案集》，成为金风科技在非洲市场的亮眼名片。
与此同时，巴西市场的开拓也在紧锣密鼓地进行。2016 年末，金风科技进入巴西市场，起初选择从老旧风电机组的技术改造和运维入手，逐步打开市场。2021 年 11 月，其在巴西的首个整机供货项目 —— Lagoa do Barro Expansion 82 兆瓦项目竣工运营，标志着金风科技在巴西市场实现了新的突破。不过，巴西复杂的税制和严格的劳工政策给项目推进带来了不少麻烦。
为应对税务难题，金风科技采用“内部财务管理 + 税务代理”并行的方式，确保合规经营；在人员管理上，与工会保持良好沟通，每年给予员工不低于通货膨胀水平的基本工资涨幅，还引入岗位认证体系，为员工提供清晰的职业发展路径，有效保障了企业的稳定运营。
深耕细作：从“卖产品”
到“卖信用”的跨越
随着海外业务的不断拓展，金风科技逐渐意识到，单纯的“卖产品”已无法满足市场需求。尤其是在拉美、南亚、非洲等新兴市场，业主更看重长期运维、融资支持以及风险共担。2025 年 8 月，金风科技的一则公告，标志着其海外战略进入新阶段。公告显示，旗下子公司金风巴西与当地三家业主签署风机供货及安装协议，母公司金风国际（香港）提供合计约 6 亿元人民币的连带责任担保。
这一举措看似是常规的项目履约安排，实则意义重大。在此之前，金风科技已在巴西巴伊亚州收购并改造组装厂，实现机舱、叶片本地化生产，并接入巴西国家开发银行（BNDES）的融资体系，降低了项目融资成本和汇率风险。而此次母公司提供担保，更是将“属地化”从制造延伸到信用层面，让企业的资产负债表直接参与交易结构。
这种“信用本地化”模式，不仅降低了开发商的融资成本，缩短了授信周期，还提高了项目落地的确定性。对金风科技而言，这是用财务承诺换取市场准入，以信用杠杆获取订单确定性。不过，风险也随之而来。当时金风科技资产负债率约 74%，有息负债近 400 亿元，此次担保金额接近半年利润。一旦项目出现延误或汇率大幅波动，连带责任可能会对母公司财务造成冲击。但金风科技深知，要在国际市场立足，必须迈出这一步，从“设备供应商”升级为“长期合作方”。
全球布局：“一带
一路”上的绿色使者
在海外拓展的过程中，“一带一路”沿线国家成为金风科技的重要战场。2023 年，中国风电机组出口排名前五的国家 —— 乌兹别克斯坦、埃及、南非、老挝及智利，均为“一带一路”沿线重要国家，金风科技在这些市场都有深度布局。
在阿根廷，金风科技投资建设了当地最大的风电项目群 —— Helios 项目群中的 5 个项目，累计为当地创造 1500 个就业机会，有效缓解了巴塔哥尼亚地区的电力紧张局面，为当地经济发展注入绿色动能。截至目前，金风科技的业务已遍及全球六大洲、42 个国家，累计出口风电机组占中国风电机组出口总量的近 50%，为“一带一路”共建国家提供的产品占公司出口总量的近 60%。
2024 年 10 月，在“一带一路”能源部长会议上，金风科技相关负责人吴凯提出“中国风电应实现‘有质量的出海’”。他指出，“一带一路”国家可再生能源发展潜力巨大，但面临项目融资成本高、行业标准不统一、法律政策风险等问题。为此，金风科技积极行动，作为联合发起单位，与中国和非洲国家的相关企业、机构共同签署《中非可再生能源可持续投融资伙伴关系》框架协议，助力解决融资难题，推动非洲能源转型。
深耕六大洲的出海启示
提前布局，未雨绸缪：在国内市场仍有优势时，就要敏锐洞察行业趋势，提前规划海外战略。金风科技早在 2017 年就推进“两海”战略，为后续应对国内市场“内卷”奠定了基础，避免了在危机来临时手足无措。
深耕本地，合规经营：不同国家和地区的法律政策、文化习俗差异巨大，企业进入海外市场后，必须深入了解当地规则，实现合规经营。如金风科技在南非应对 BEE 法案、在巴西解决税务和劳工问题，都是深耕本地的体现，只有遵守当地“游戏规则”，才能获得市场认可。
升级模式，创造价值：从“卖产品”到“卖服务”再到“卖信用”，不断升级商业模式，为客户提供全生命周期的解决方案。金风科技在海外市场不仅提供风机设备，还参与项目融资、长期运维，与客户形成风险共担、利益共享的共同体，提升了自身的核心竞争力。
依托平台，借势发展：“一带一路”倡议为中国企业出海提供了良好的平台，企业应积极借助这一机遇，拓展海外市场。金风科技在“一带一路”沿线国家的成功布局，证明了依托国家战略平台，能更好地实现国际化发展。
从 HR 视角看出海启示
构建本土化人才团队：海外业务的开展离不开本土化人才的支持。金风科技在南非、巴西等地的团队中，属地员工占比超过 60%，甚至达到 70% 以上。HR 应制定本土化的人才招聘与培养计划，吸引当地优秀人才加入，同时注重跨文化团队建设，减少文化差异带来的管理冲突。
设计差异化激励机制：不同国家的劳工政策、薪酬水平和员工需求不同，HR 需设差异化的激励机制。如金风科技在巴西给予员工不低于通货膨胀水平的基本工资涨幅，并引入岗位认证体系，为员工提供职业发展通道，有效激发了员工的积极性和稳定性。
加强跨文化培训：跨文化沟通是海外团队管理的难点，HR 应加强对员工的跨文化培训，帮助员工了解当地文化习俗、沟通方式和工作理念，提升团队的协作效率。例如金风科技在澳洲项目中，通过让本地员工佩戴标注名字的胸牌，拉近与当地社区的距离，这一细节背后，也离不开对员工的跨文化引导。
建立风险预警与应对机制：海外市场存在诸多不确定性，如政策变动、汇率波动等，HR 需建立风险预警机制，提前应对可能出现的问题。比如当部分国家对中国企业投资进行限制时，金风科技没有裁员，而是调整业务模式，HR 在其中需做好员工的沟通与安抚工作，保障企业的稳定运营。
从国内风电龙头到全球能源伙伴，金风科技的出海之路，是中国风电行业发展的一个缩影。它经历过困境与挑战，也收获了成功与荣耀。在全球能源转型的大背景下，中国风电企业的出海之路还有很长。未来，期待更多中国企业能以金风科技为榜样，在海外市场书写更多精彩的“中国故事”。
航海家日志
参考文章：
金风科技出海，从卖产品走向“卖信用”（2025-08-27 观风闻）
金风科技吴凯：中国风电应实现“有质量的出海”（2024-10-25 Glodwind 官网）
金风科技曹志刚：中国风电出海已实现从“游牧”到“深耕”的阶段性转变（2024-12-05 雪球）
海外业务增长近九成，这家风电龙头打了一个“翻身仗”（2024-08-27 36 氪）
注：本文中的播客由豆包 app 生成，图片来自网络。
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