关税下的零售博弈:Costco 赢在哪?沃尔玛输在哪?

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最新的消息则是曝出了沃尔玛、塔吉特、耐克、彪马和阿迪达斯等零售品牌现在正要求中国及东南亚供应商分摊大部分高额关税，承担美国进口关税成本的50%至66%。

一、

Costco：用极致供应链改写关税游戏规则

在中美关税摩擦持续升级的 2025 年，Costco 交出了一份令人瞩目的答卷：第三财季营收 632.1 亿美元，同比增长 8%；净利润 19 亿美元，同比激增 13%；股价年内涨幅达 10%，远超标普 500 指数的 0.8%。

这家以 “低价 + 会员制” 为核心的零售巨头，用三个战略重新定义了关税时代的生存法则。

1. 供应链手术刀：精准切割关税痛点



Costco 约 30% 的美国销售额来自进口商品，其中 8% 源自中国。面对关税冲击，其采购团队展现出惊人的灵活性。

时间差战术：在关税生效前突击备货，提前锁定低成本库存。例如，2024 年对运动器材等夏季商品的储备，直接规避了后续关税上调的影响。

市场转移术：将高关税商品转销至非美国市场。以家具为例，原本供应美国的中国产床垫，通过 Costco 的全球网络分流至加拿大、澳大利亚等关税较低的地区。

本地化突围：自有品牌 Kirkland 的本地化采购比例从 2023 年的 45% 提升至 2025 年的 62%，床垫、枕头等品类实现 100% 本土生产，彻底规避关税风险。

2. 价格组合拳：必需品降价与非必需品提价



Costco 的定价策略堪称教科书级操作。

民生商品锚定效应：鸡蛋、黄油等基础食品降价 5-8%，通过低价强化会员粘性。数据显示，这类商品的复购率提升了 12%，带动整体客流量增长 7%。

非必需品类精准提价：花卉、高端厨具等非必需品涨价 10-15%，但通过优化 SKU（门店平均仅 4000 个 SKU），将单品采购量提升 30%，抵消了关税成本的同时，毛利率仍保持在 12.4%。

3. 会员经济护城河：90% 续费率背后的信任密码



Costco 全球 7740 万付费会员的续费率稳定在 90% 以上，这源于其独特的 “成本共担” 逻辑。

会员费反哺商品让利：2025 年会员费收入达 48 亿美元，直接覆盖了 15% 的运营成本，使其有底气对基础商品降价。

增值服务绑定消费：延长折扣加油站营业时间、推出汽车销售计划（会员购车可省数千美元），将会员从 “购物者” 升级为 “生活伙伴”。

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二、

沃尔玛：关税转嫁困局与供应链信任危机

与 Costco 的稳健形成鲜明对比，沃尔玛在关税风暴中陷入多重困境：2025 年第一财季净利润同比下滑 12.1%，部分商品涨价超 100%，股价年内下跌 3.8%。其核心问题出在 “成本转嫁” 策略的彻底失败。

1. 供应商谈判僵局：50-66% 关税分摊引发供应链地震



沃尔玛要求中国及东南亚供应商承担 50-66% 的关税成本，但浙江文具商等企业明确表示 “最多承担 30%”。这种强硬态度源于两个现实：

利润薄如纸：基础工业品毛利率普遍低于 5%，若承担 50% 关税，部分企业将直接亏损。

替代成本高：转移产能至越南、墨西哥需至少 6-12 个月，且初期成本增加 20-30%，中小供应商根本无力承担。

2. 消费者反噬：涨价引发品牌信任崩塌



沃尔玛试图通过涨价转嫁成本，却引发消费者强烈反弹。

玩具品类重灾区：《侏罗纪公园》霸王龙玩具从 29.74 美元涨至 55 美元，涨幅达 85%，直接导致该品类销量暴跌 40%。

政策风险叠加：特朗普公开批评沃尔玛 “让顾客埋单”，进一步削弱了品牌公信力。

3. 供应链信任危机：订单波动与替代风险



浙江某食品包材企业因沃尔玛订单锐减 50%，利润总额下降 40%，被迫转向国内市场寻求生机。这种 “用脚投票” 的现象正在动摇沃尔玛的供应链根基 ——2025 年第一季度，其中国供应商数量同比减少 18%，部分企业转而投向 Costco 等更稳定的合作伙伴。

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三、

中国外贸企业的破局之道：从被动应对到主动重构

1. 供应链多元化：构建分布式抗风险体系



区域布局：在越南、泰国建立 “海外节点”，如石头科技将清洁电器产能转移至越南，2024 年底已实现美国市场 30% 的供货。

技术赋能：采用 FOB 报价模式，将关税风险与采购商协商，同时通过区块链技术优化跨境物流，降低中转成本。

2. 市场多元化：降低单一市场依赖



利用 RCEP 政策红利，对东盟出口同比增长 25%。某灯具企业通过申领原产地证书，将对马来西亚出口关税从 15% 降至 5%。

3. 产品结构升级：从代工到品牌的质变



自有品牌突围：参考 Costco 的 Kirkland 模式，开发高毛利自有产品。例如，某厨具企业推出自主品牌 “SmartCook”，通过亚马逊渠道实现 30% 的溢价。

需求分层策略：针对美国市场开发 “双轨产品”—— 基础款维持低价，高端款通过设计升级规避关税。如某家纺企业将普通四件套定价 29 美元，而加入智能温控功能的高端款定价 89 美元，后者关税敏感度降低 40%。

4. 谈判策略升级：从被动接受者到规则参与者



联合议价机制：加入行业协会，如中国纺织品进出口商会，集体应对零售商的不合理要求。2025 年 3 月，该协会成功推动沃尔玛将某品类关税分摊比例从 50% 降至 35%。

数据化谈判：用历史订单数据证明自身不可替代性。某电子元件供应商通过展示其产品在沃尔玛供应链中的缺货率仅 0.3%，成功说服对方承担 40% 关税。

Costco 与沃尔玛的关税博弈，本质上是两种商业模式的较量 —— 前者通过供应链效率和会员信任构建护城河，后者试图用规模优势转嫁风险却陷入泥潭。对于中国外贸企业而言，这既是一场生存考验，也是一次转型升级的契机。

关税风暴终将过去，但那些在危机中锻造出的核心竞争力，将成为中国外贸企业驰骋全球市场的永恒利器。

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