12年电商创业，如今构建3000+KOC抖音短视频种草矩阵

dolcnews

作者：龚文祥




创业故事第17期

分享主题：12年电商创业路

分享嘉宾：管晖（大师兄）

势能文化执行董事，杭州屯和直播基地运营合伙人，短视频买家秀技术服务商，构建3000+KOC抖音短视频种草矩阵。

内容大纲：

三个电商时代：

PC互联网时代，移动互联网时代，内容社交互联网时代。



非常感谢触电会给的这次分享机会。我创业近12年，中间也有给几个大老板打过工，今天我简单的跟大家分享一下自己的创业心路历程。

2010-2012年

流量红利期

淘宝第一美妆，芳草集，淘品牌

1、PC时代电商高峰期和手机移动端刚起步

2010-2012年我真正参与创业，在此之前只能说是打工，在银行待过，也在阿里巴巴的跨境部门待过。真正创业是从10年到12年，那个时候是参与电商品牌的创业，从一个项目总监到变成了整个公司的副总，然后到后面变成公司的原始团队，拿了一些小股，这个第一方面，要感谢带我进入这一行的一些老板。

2、平台资源最关键，谁有资源谁体量大

第二个我觉得可能更关键的是，我在那个时候我们带领的团队，更加能够把握机会，将资源发挥得更好，所以其实并不是说我们比别人更聪明，我觉得在那个阶段，我们只是比别人更能吃苦，比方说一个很小点，我不知道大家知不知道线框图，我们其实做技术出身，是用DW软件做的。

3、团队执行力是第一，效率是核心

然后我看了我们有很多文案的小伙伴，不会用DW，但是我们电商就要画线框图，就要教设计怎么去设计这个页面，服装行业，他们就只是拍了张图片，然后再拼凑在一起，像我们做化妆品，做食品，我们就要把页面设计的更好。

所以当时我发现我们那个小伙伴用Excel表，我们就把Excel表这个工具运用的非常淋漓尽致，包括我们也是参与开发了赤兔名品，参与开发了e店宝，参与开发了客到，CIM等等，其实这些东西就是为了提升我们的工作效率。

这些项目也都是基于我当时学的是技术，包括我之前最早的时候也是技术出身，加上本身就是干营销，这两块都懂，所以在那个时候既得到了我们合作伙伴的认同，也得到了老板的赏识，在公司里的位置也越来越重要，甚至后面成为了股东。

那个时候也是觉得干电商才是最好，放弃了参与做技术软件，比如说当时客到软件我明明可以深度参与的，但是那个时候CRM就南讯股份，我们那时候有机会反而也没有放弃，因为我觉得可能选择位置更重要。

2012-2015年

机会红利期

淘宝代运营+品牌经销电商分销+跨境电商

1、品牌资源是机会，谁拿到好的牌子，谁有机会做大

这个时候我们就发现，当你有了能力或者有了资源之后，其实机会成本才是最重要的。在机会红利期，12年我就自己开始创业，拉了几个小兄弟跟着我一起去做创业，我们做过淘宝代运营，也做过品牌经销，也做过跨境电商，我们拿了很多品牌，比如片仔癀，美丽加分，家化旗下的美加净，玉泽，两面针，维达等等，基本上国内一线品牌，包括海外的像宝洁海外旗舰店，包括科蒂集团等。

2、团队运营能力是核心，团队营销运营能力强，做大赚钱

本质上我们当时认为是一个复制，只要有品牌资源在手上，那我们就有一张好的牌，我们的团队运营能力强，就能够将这个牌打得很好，在行业里面很多人认识我，可能都是因为卫龙，因为在当时确实帮助它从15亿变成了50亿的企业，我及我的团队在这里面发挥了很关键的作用。

包括现在卫龙的包装也都还是按照我们之前给他设计的这个风格，所以我觉得我们在这个过程里面，我们真正的能力，是找到好的产品，然后运用了一定的营销方式帮助它在电商上面卖的比较好。

我觉得在前面创业三四年，其实那个时候现金流是非常不错的，代运营本身的风险很低，品牌经销其实风险性也很低，因为我们的品牌经销都是优质的品牌，所以根本不缺我们的分销商或者淘宝店等等，我们日子过得最滋润的时候，是在16年以前，那个时候就有点财大气粗，因为那时候的钱来的特别简单。

2016-2017年

企业资本运作

公司整合，A轮蚂蚁金服，新三板，A股公司并购



1、公司资本化是必然，创业者一定学习财务知识

我觉得就跟当下很多主播，或者社交电商平台来钱很快的原因一样，我们更多的是通过投放，就跟抖音里面的二类电商，或者信息流投放一样，它并不是需要更多人的运作，它只是一小团队的十几个人就可以做好一个项目，然后放大投放量，你就能够有更高的产出。

而且那个时候的钱都是进自己口袋，非常简单，我们也参加了很多学习课程，了解到了资本化的运作，了解到资本化运作之后就要做企业正规化。

做企业资本化运作，我们是15年年初开始，其实14年就已经有谋划，15年正式开始做企业资本化运作。做企业资本化运作的时候，当时我们的公司做的还行，A轮是蚂蚁金服，然后也很快的新三板上市，在新三板上市一年之内，我们就有A股的上市公司对我们进行一个并购。

我觉得如果是作为创业者想更好地退出，其实公司也是商品，我是在16年的时候才了解到，我做一家公司其实也是做一个产品，你也可以把这个公司进行卖，或者是怎样的变现。

2、选择大于能力，明确自己要什么

我觉得每一个创业者在自己的公司要做资本化运作的时候，一定要想清楚你这块业务需不需要资本化运作，其实像我们的业务，如果是说电商经销或者电商代运营其实可做资本化运作，也可不做资本化运作，如果为了做生意赚钱，我觉得是没必要。

那个时候把赚的钱更多的投在房产上面，我觉得这反而更好，那个时候我买了也卖了，我觉得是挺可惜的，后来我们公司参与资本化时，我那个时候也只是一个参与者。

选择大于能力，当公司做资本化的时候，你一定要清楚你在整个公司里面站什么位置，你需要做什么事情，那个时候因为我们是几个兄弟一起创业，所以刚开始没有资本化的时候，大家一起分钱就可以了，当你真正资本化的时候，你会发现其实在很多时候，不能以感情去说事情。

你要不要去做资本化，是取决于你这个生意要不要去做，我觉得这个是很重要的。

2018-2020年

二次创业

选择大于努力，最看好以人为核心的生意

1、多个项目参与或发起，有一定的小资本参与多个项目，社交电商，社群电商，社区团购

17年年底，我们那个公司资本化运作之后，我离开了我的电商公司，当时还持了一部分股份，后面陆续也出售掉了。在那个过程中我参加了很多项目，我觉得创业的最好的方式是你花点小钱，参与多个项目，这样子的风险性会很低，而且你是以一个小股东，或者是一个资源方去参与，你对某一个赛道感兴趣，那你就可以深入参与。

我做过微商，做过社交电商，做过社群电商，也做过社群团购，最后发现我的能力包括我带的那支小团队的能力，其实更多是营销能力，以及互联网策划，项目策划，包括产品选品等等这一方面。

因为一直是干电商，干电商都是以货品为主，后来以人为核心的时候，你会发现人有喜好有爱好，你要赋予人以工具，所以我们发现如果是做以人为核心的项目的时候，我们的介入点更方便的方式是去做一个工具帮助别人更好，而不是说我们直接把很多货给到这个人，一定要让这个人卖我全部的货或者部分的货等等的方式。

哪怕我们有很强的互联网经验，你会发现在以人为核心的时候，你原有的一些经验根本没什么用，因为原来的经验是投放经验，是项目的选择以及效率的提升，比如点击率，文案的策划等等，这些东西真正在以人为核心里面，其实是一些细枝末节。

2、创业到参与创业，拿工资创业，进入美菜，参与美家社区团购，更高视野

后来我又重新拿工资去参与创业，美家的社区团购，我觉得这次参与创业的经验给我带来的收获很大。

美菜当时看我们也是在做社交电商社群电商，就把我们的项目进行了并购，然后让我们整个团队参与到了他的社区社群团购这个项目里面，这次经历让我的收获是什么呢？就是拓宽了视野。

其实做视频或者是做直播，我们12年就做过，但是很快又退出了，然后发现真正干这件事情的人，比如像快手，像抖音以及这些大平台，他们内部的抉择，包括选择怎样去做行业的调整做怎样的节奏，自己在这中确实是看到了更多的一些东西。

同时你会更加发现，其实我们每个人的创业一定要“看菜吃饭”，论关系论朋友这些东西真的都没用，尤其在你的创业阶段并不重要，我觉得第一阶段最重要的是你自己的团队以及你能让你的周围关系为你的项目去买单的这些人，谁到底能够为你的项目第一时间去买单，我觉得这个是最为关键的。

一定不要把创业当成纯粹to VC，或者是纯粹to小b，我参与微商之后，就发现原来我的融资方向其实是可以向我的客户进行融资，就是所谓的合伙人计划。

生意做大的核心在于1*N

生意能做大，核心在于 1*N，复制能力，效率的提升

1、现阶段重点就在短视频直播内容服务

我觉得，做生意一定要做大，最关键的是，你能不能把你的能力或者是说你的项目进行复制化，然后能够提升生产效率，我们当下更加关注是短视频跟直播这一块，我们可能跟常规的公司关注角度不一样，我们更加关注的是服务能直播的人，以及服务不能直播的人。

A. 服务主播，做好短视频和选品

为什么说服务主播做好短视频跟选品呢？是因为我们发现大部分的主播，其实真正自己做直播，一天时间大概工作八到十小时，大部分的主播其实根本没有精力去做好短视频，也没有精力去了解更多的品，很多平台都是Excel表，一个表格一段文字，所有的主播都不可能很更新式的去了解这个品牌或者产品。

所以我们就想，如果我给一个主播看了我们这个产品是以一个短视频的形态去展现，无论是薇娅播过的，还是李佳琦播过的，或者是其他大主播，某个明星怎么播，这个品牌这个产品有什么卖点，他通过短视频最简单的方式，最直接的方式进行展现。

这样的一个视频，能够快速的让这个主播参与其中，主播不用自己去想文本，不用自己去想卖点，只需要对照着相应的短视频的拍摄要求，迅速的进行视频化的运作，就是将剧本脚本分镜进行拆解，然后她只需要拿着手机，让小助理帮她拍几个镜头，一键就可以生成她自己的视频，自己的视频也可以跟其他的大主播或者明星进行一个互动。

这就是我们服务主播，而在服务主播时，我们会想到主播为什么要选你的品，就是你的品一定要有卖点或者是有竞争优势。



其实核心一个是内容，一个是你的产品。

B. 服务不做主播的达人，做好广告接单和短视频选品卖货

服务不做直播的主播或达人，做好什么呢？其实并不是人人都能开直播，所以她的抖音号、她的自媒体号能不能赚钱，能不能接到广告订单，能不能接到商务订单，这是一些不做直播的达人的第一需求，她其实就想知道能不能通过短视频卖货。

以前的电商是通过货架式，通过流量，而现在，尤其像抖音电商出来之后，可能更多的会通过短视频的引流，以及通过直播的引流，大家可以看看抖音里面的书单，其实抖音里面的书单，卖书的价格都是高过其他的很多平台，原因其实就是很简单，因为这是内容决定你直接的购物逻辑。

2、内容生产是基本能力

3、主播销售力是基本能力

我们想到了这些，就在想我们能不能把这个东西做好？所以我们就发现我们公司应该定位是什么？内容生产是我们的基本能力，我们自己的主播以及我们合作的主播她的销售力、卖货能力也是基本能力。

4、低成本复制和批量效率生产是核心竞争力

5、与更多KOC，更多KOL保持合作关系，信任关系是核心竞争力

解决了这两个基本能力，要确定我们自己的竞争优势，那我们自己的竞争优势是什么呢？能不能更低成本，或者说更有效率的去生产我的这些内容，这是一方面；第二方面，就是我能不能合作到更多的KOL以及KOC，然后让他们帮我卖货，这也就是我的核心竞争力。

所以我们明确了一个是人，一个是内容，我们公司现在做的方向，其实就是这两个方向，就做好这两个点。

6、能做短视频营销，抖音超级话题营销，是运营能力

7、能卖出货，能把新品卖好是营销能力

以前，给我们微商品牌做过短视频内容服务，给培训机构做过短视频内容服务，给品牌做短视频内容服务，而我们现在反而更主要的是给达人以及给主播去做内容服务，我们给他们内容服务就是用我们的基础能力去服务他们。

所以现在我们对接合作品牌方，合作货方，就是有货有产品的，很简单，就是我帮你卖货，我帮你去制造营销事件节点，比如像抖音里面的超级话题。

本身像我们可以去做，我们是生成内容，包括对接达人，无论是抖音快手小红书B站，其实这几个渠道我们都可以做，但我们发现周围有很多兄弟公司，大家都在各自的领域里面，都非常优秀。

其实我觉得在创业的初期，尤其是做项目的时候应该是更加垂直，所以我们在今年的六月份，就决定放弃其他所有的平台，主攻抖音，做好抖音电商，也是在近期不可持续的情况下，发现抖音自己也在做内部循环。

其实就是等于做闭环，我觉得对我们公司这个业务也是更好的一个提升，就是我们跟客户去讲解的时候，跟客户去交流的时候，客户也更加愿意去深度去了解抖音电商到底怎么去做，然后恰好我们又是电商老兵，抖音当下类目里面是有一定的社交关系，有一些人脉资源，那再加上公司自己的能力，我觉得这个还是未来相对可期的。

最后就简单的给大家介绍介绍我们现有的产品。













前面是一些技术后台，后面的视频是我们产品基本介绍，产品就是帮助商家做好抖音电商，短视频和直播卖货。

分享结束，感谢大家。




我为什么创业11年，都能够成功？

大家看我朋友圈就知道了，永远正能量，永远内心冲动，永远强烈充沛。跟着这样的人，你才能创业成功。

对创业者而言，内心冲动越大的人，成功几率越高；

内心冲动越小的人，成功几率越低。

所以你看所有人生有光彩的人，都是内心冲动特别强烈充沛的人。