这个当地“最潮”美妆店，如何打造美业销售闭环？| 问渠三湘⑩

新闻

作者：化妆品财经在线
导读：威怡要做的不仅仅只是美妆生意，而是构建美业生态版图。
上个月底，在威怡集团20周年盛典上，创始人肖春兰回忆了创业的初衷，称最早是将它当作一份职业，尔后随着生意越来越大，便将此视为自己的事业。而如今，怀抱着对美妆行业的热爱，她希望构建美业生态版图，将美传递给当地每一个消费者。







肖春兰起家于美容行业，早在2001年就成立了湖南衡阳衡东县最早的女子护肤沙龙，2008年开始进军化妆品店领域。在她看来，这不是转型，而是产业覆盖。之后，威怡产业涉足美发、整容、疗养等等，现如今化妆品店8家，威蜜医疗门诊1家，威怡中医门诊1家，威小白智能科技美肤1家，这是威怡20年来在衡东的“成绩单”。


肖春兰给自己定义了三个关键词——“爱美”“爱学习”“爱拼”。因为爱美，所以选择了这个为自己美也为他人美的行业，而爱学习、爱拼，则让她选择在不同的领域尝试，并且得心应手。在现有的产业体系下，她意图打造一个美业全覆盖的“商业帝国”。

01

打造当地“最潮”美妆集合店

在衡东县街头，走进威怡美妆店会有这样的感觉，这家店有别于过去的老式化妆品店，不管是从装修风格，还是陈列的货品形象上，已具备了“潮店”的性质。目前该店铺的美妆占比不到60%，其他则是网红产品。


潮店的背后是肖春兰的锐意改革、探索和创新。


自网购崛起之后，消费渠道、客户群体和需求都在不断地变，她意识到如果店铺还是不变，在未来将不具备竞争力，不过线下店跟网上硬拼价格是没有优势的，她思考如何破局：“既然不能硬来，那就打造差异化的竞争力，寻找别的出路”。







在国内走访和参观了一些门店之后，她看到网红产品和其他新品类，总能契合顾客随机消费的心理。对此，她认为，衡东也需要一家这样的门店了，不管是装修，还是商品结构上来说，更能体现出消费者年轻化的店铺。基于这样的思考，她开始对店铺进行“改造”。


在店铺的改造上，主要有三点。一是装修风格，采取了时下最为流行的自助式购物，店员不会向消费者推销任何一款产品，店里配置了购物篮，消费者自己选购。二是选品调整，目前店铺不仅仅是化妆品，还增加了带网红属性的生活用品等，如杯子、玩偶、饰品等等。


第三则是销售流程的调整。一般的消费者进店，对过度且热情的“服务”，会产生抵触的情绪，肖春兰以自己为例说：“推荐话语会让消费者有紧迫感，比如我有时进店只是想逛一逛，导购的过度热情，让我只想进来逛一逛的心情都没有了。”肖春兰表示，威怡的员工从消费者的角度来揣摩购物心理，保证她们不会被打扰。







如果说衡量一家CS店是否够新潮的评判标准之一是年轻人的进店率，那么威怡无疑是成功的。


肖春兰告诉《化妆品财经在线》记者，随着店内新品类的增多，在吸引年轻消费者方面有一些改善，以前多是30岁以上的顾客进店，现在出现了更年轻的消费者。这也坚定了她对店铺改造的决心，目前，威怡有4家店是以新的形象出现，今年之内会对另外的几家店铺完成升级改造。

02

美容院+零售店双腿并行

去年，威怡关闭了两家门店，究其原因并非这两家店无法盈利，相反这两家店的盈利能力还不错，只是因为需要抽调人手，投入其他的项目，肖春兰便做了这样的决策。


其他项目指的是威怡的医美业务，该项目去年成立，占地一千多平米，总投资超过600万元。在肖春兰看来，医美项目是威怡走出的一条艰难且具有挑战的路。


“因为喜欢尝试不同的领域，遂上马了这个项目，这一切对我来说，都是未知和颇具挑战的。既是未知就需要不断地学习，需要从各方面去了解医美这个行业，包括仪器、品牌等。”肖春兰坦言，自己从零入门，也是在艰难探索。







目前，消费者在威怡的美妆店消费后，能够获得部分“威小白”的项目，也就是从门店引流到美容院。在她的构想里，美妆店和美发将作为引流的一个入口，往上是威怡智能科技美肤，再往上就是威怡深度医美，还有威怡皮肤科医美。反之，在威怡的其他产业消费者，同样能够引入到美妆店。


“我构想的是打造成一个全美业闭环的销售模式。”肖春兰认为，这一模式可实现拓客、留客、锁客一条龙的闭环，在做好消费者服务的同时，满足她们的全方面“变美”需求。

03

采购，从消费者需求出发！

在公司今年的年会盛典上，肖春兰提出了今年的战略规划，“强总部、建系统”六字方针，旨在加强集团总部的职能，让旗下业务处于均衡发展，同时通过优化采购系统，让新品能够跟得上店铺的发展速度。


“新型的店铺采购一定要跟得上市场的潮流，我对采购部门的要求是，能以最快的速度上新市场上最新的产品。现在很多跨品牌、品类，都是可以引进到化妆品店来卖的。”肖春兰表示，目前对于线下化妆品店来说，渠道的分流已经无法避免，如何能走出渠道差异化之路，还得从货品管理上入手。







“从货品上来说，我们的精品、网红类产品占比在提高，该类产品的最大特点就是需要不断更新，更新周期要比美妆产品快很多。今年，我们会在采购体系上加大功夫，总之一切将根据顾客的需求来。”肖春兰表示，威怡目前已成立独立的采购部，及时反馈市场的流行产品引进店铺。


事实上的确如此，对于一家主打潮品的店铺来说，不断地持续更新，才能满足消费者对时下最新流行审美的需求。试想，如果一个顾客连续两三次进店购物，都没有看到自己想要的产品，她们便会对店铺失去兴趣。


商业投资中，一般会考虑付出与回收成本的风险，肖春兰动辄投资数十万乃至上百万对店铺进行改造，有去考虑这些么？答案是没有。


她表示，所有的转型和尝试都是站在市场出发，真正去考虑消费者的需求。“只要真正为消费者考虑，考虑去满足他们的需求，大方向就不会错，既然方向不会错，那怕什么呢？”肖春兰说。


这份魄力，源自于肖春兰的改革出发点，也是肖春兰对行业的理解和认知，横向发展，从美妆到美容再到美业，她相信这是一条难走的路，但成功之后，会比单线发展的产业更具有竞争力和生命力。