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[商道] 拿下北美跨境电商旺季 这些知识点千万别忽略了

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发表于 2020-10-7 15:21 | 显示全部楼层 |阅读模式
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作者:亿邦动力网
【亿邦动力讯】“特朗普夫妇确诊新冠”被第一时间刷上热搜。在这个多事之秋,想要深耕北美市场,中国卖家们确实需要做好更多准备。

世界大型企业研究会最新公布的数据显示,9月美国消费者信心指数反弹至101.8,较8月上升了15.5点,创17年来最大升幅。但也有分析指出,逐渐回缓的乐观情绪总体而言是由高收入人群推动的,消费者或在未来呈现两极分化的局面。

卖家们无疑是希望北美市场的消费信心能够早日回暖。那么,面对种种局势,有哪些因素是出海必须要考虑的呢?为此,深耕北美市场已有二十年之久的电商平台新蛋中国区相关负责人Barbara,结合疫情特殊时期的具体情况,从客群分析、平台定位、可投放品类、备战旺季等维度,为大家一一进行复盘与解读。

一、分析目标消费群体



Barbara指出,卖家首先需要明确平台的主流客群,因为这直接影响到卖家之后的选品以及相应的定价策略。而分析主流客群,可以从换货频率、性别比例结构、资产净值、消费习惯等维度展开。

①换货频率:在一些东南亚平台,客单价低但换货率高。而北美平台,相对客单价高换货率低,能在很大程度上节省卖家的时间成本、信誉成本以及产品的耗损成本。

②性别比例结构:有些卖家的产品只适合单一的性别,男性或女性。有些卖家的产品是综合性的。所以卖家在北美市场选择平台时,要注意平台用户群体的性别结构。

③资产净值:分析用户的资产净值,让选品与目标客群相匹配,并且在推爆款的时候,可以达到事半功倍的效果。

④消费习惯:影响卖家参与平台的促销选择。有些产品特别适合高消费,有些活动特别适合市场占有率。比如电子产品、小家电,就要选择高货值的平台销售。

另外,Barbara表示,目前新蛋平台上的邮件订阅者有1650万,“电子邮件”仍然是北美消费者沟通的一大方式,这与中国有着明显的文化差异。基于此,中国卖家对“邮件促销”这一形式仍要给予足够的重视,尤其是黑五活动期间。

二、熟悉电商平台定位



卖家需要考虑自身定位与平台定位是否一致。

①针对中国卖家的战略性定位:流量扶持、绿色通道、客服一对一、公平公正。

在Barbara看来,如果平台把中国卖家放在战略性定位,那意味着后续平台的帮扶、优惠政策是能够匹配卖家需求的。反之,如果平台只是把中国区域作为补充,相应的政策自然也不同。值得一提的是,关注平台对中国卖家的重视程度,也是在保障卖家自身的资金安全,避免出货后无法回款的困境。

②物理辐射区域:区域化、全球化、单一国家化。

卖家需要充分考虑平台的辐射性,平台是做全球化的区域还是单一国家的。在此基础上,结合自身的供货能力,分析能否满足平台用户的需求。

③平台的阶段性:成长型的平台增速快,可以实现弯道超车。成熟型的平台市场份额相对固定,竞争激烈。

④开店成本透明化、货款结算准时性:摸清在平台开店的隐形成本。

一些平台除月租、年租外,参加促销、引流等需要额外费用。因此对于初创型的卖家而言,要尽可能把开店成本透明化,明确产品价格能否支撑起所有的开支。另外,疫情期间,一些中国卖家遇到了无法回款的情况,需要引以为戒。

三、熟悉北美疫情下的现状



疫情在北美目前并没有结束,因此卖家要注重疫情影响下的连锁反应。对此,Barbara进一步解释道,美国的消费习惯正发生着明显的改变(比如户外产品的销售份额在今年面临萎缩),消费习惯的变化带来了选品的变化,又相应影响了旺季备货和爆款的产生,这是一个连贯的逻辑,所以一定要认真研究北美疫情现阶段的情况。

以新蛋平台的情况为例,在选品方面,目前平台增速最快的除了核心的手机产品、一些小家电类产品比如吸尘器,增速也非常快。另外,卖家如果要参与北美的旺季活动,在疫情的特殊情况下,一定要提前备货,甚至选择价格较高但特别快的物流。

四、如何备战北美旺季



首先,Barbara在观念上纠正了很多卖家对于“旺季”理解的误区。Barbara认为,旺季所带来的效益是卖家经营以及精心设计出的,并非一到旺季,销量自然就会暴涨。至此,她也总结出了八点旺季经营的建议,分享给大家:

①不投机、不卖假货:容易引发差评,导致自然流量降低、出单率下降,甚至关店。

②做好时区差的应对:北美的大促和中国的双11一样,消费者也会在大促期间一直盯着平台有没有好货,卖家需要逆时差的做营销和判断自己的产品是否被跟卖。

③热销品、高性价比:依旧要关注产品质量,并非价格低就好,而要适销对路,判断产品是否满足平台主流客群的喜好。

④购买站外引流:借平台之势打己之势,集中爆发,助力爆款形成。

⑤货量充裕:3倍以上平日货量。大促期间是“货到为王”。特别在今年疫情期间,整个北美市场出现罢工、爆仓的情况,这时一定要保证货量充裕,这是所有工作的前提。

⑥熟悉竞品动态:随时调整策略、不做免费嫁衣。

⑦用户关系建设与维护:积极、主动、确保回复,获得好评、增加复购率。

比如发现商品不能及时发货,要第一时间告知用户,并且拿出一定的补偿或赠品,主动建立与用户之间的关系。另外,一些平台是不允许卖家索要好评的,但是卖家可以在话术上换一种表达,也可以允诺用户会有小礼品赠送等。

⑧及时发货:阶段性提升产品售价的物流成本,好物流保证发货率,减少中途退货率。千万不要选择只提供货运单号的物流公司。

五、可投放品类



基于新蛋在北美市场上运营20年的经验,Barbara为卖家总结出了目前适合北美市场投放的18大品类,它们依次是:手机数码、运动户外、家用电器、电脑办公、工业品、个护清洁、母婴童装、家具家装、国际名牌、家居厨具、箱包手袋、汽车生活、玩具乐器、钟表珠宝、医药保健、宠物生活、工艺礼品、二手商品。

另外,Barbara也总结了即将到来的第四季度的旺季热销品类:比如万圣节期间(9月30日-11月7日)的服装、化妆品、面具、假发、饮料、恐怖电影、惊悚物品(假血、美瞳);感恩节期间(10月26日-12月3日)的羽绒夹克、手套、围巾、羊毛帽子、滑雪装备、滑雪服、火鸡烤盘、围裙、食物储存用品、其他厨房用品;圣诞节期间(11月25日-12月25日)的装饰品、贺卡、礼物包、礼品、蜡烛、日历等。

在分享的最后,Barbara再一次强调了北美市场目前的物流情况。她坦言,目前整个北美市场都面临爆仓,“我们有个卖家在北美是有仓库的,疫情之前,他平均每天去仓库取货4次,但现在只有1次左右。换言之,尽管他的商品卖的很好,但不能完成交付。”至此,Barbara建议卖家尽力把货放在平台自己的仓库,因为电商平台作为物流商的大客户,物流商会首先保证平台的订单需求。

她还指出,在疫情这样的特殊时期里,卖家们如果想继续深耕北美市场,这时就无需太在乎运费的高低,而要明白“货到为王”的原则。“其实从另一个角度看,运费越高、仓位越紧张的时候,反而说明北美市场对商品的需求量越大,消费者对特殊时期的运输成本,也会有一定的心理预期。此外,大家要尽可能去选择已被平台列入名单范围的物流商,他们本身有信誉背书,可以大大降低此时的物流风险。”Barbara说道。

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