国内大循环 消费新格局（四）| 电商直接牵手工厂，“流量”到底香不香

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作者：北京商报
前所未有的大变局之下，商业企业始终保持初心，一直力求让消费与生产更上一层楼。变与不变之间，我们希望挖掘藏在宏大叙事背后的商业细节，以此纵观时代脉络。“国内大循环消费新格局”系列策划应运而生，将新模式、新消费、新渠道、新服务落于纸面，为后来者提供有迹可循的商业新路径。

从批发到零售，工厂的确对电商给予厚望，但现实仍旧有太多的不尽如人意。12月15日，淘工厂直营店向商家开放招商资源，数位商家向北京商报记者表态：工厂品不同于成熟品牌，电商只做单纯的流量倾斜是远远不够的。工厂只依靠流量漫灌，也难以做到打开销路以及爆品培育。目前，众多工厂尝试从线下的商超走向线上，产品研发、物流配送、人员打包等费用日渐高企，降低触网的成本变为极为迫切的诉求。



此外，中国各大产业带上约有670万家工厂，他们中的大多数有心进驻电商，但并没有独立开店的能力，从1688到淘宝特价版，还存在着诸多要翻越的大山，运营、组织架构、产品定位仍需要跳出铺设商超的惯性思维，找到降落到电商的可能性。

找寻折中办法

长期以来，制造企业都在想尽办法离市场更近一点。然而，以零售方式面向C端消费者时，工厂并不能随心所欲。大多数工厂有一个开网店触网的心，但在实际操作中就会发现：网店运营、产品选品、仓储物流等均不同于此前的思路，从零起步更是难上加难。



12月15日，淘工厂直营店正式亮相，其前身是天天特卖工厂店，是以产业带C2M商品为核心供给的线上工厂店。在淘工厂直营店，工厂可以直接上架个别单品进行运营，完成对电商的初步摸索。北京商报记者发现，淘工厂直营店更像是整合多家工厂的单品资源的集合店。

在阿里体系里，1688是工厂面对B端的通路；淘宝特价版是为能独立开店的工厂，让其摸索零售的出口；淘工厂直营店则瞄准了中间一部分工厂：他们想接触电商，但又难以有足够多的单品支撑网店，或者是不懂电商运营。淘工厂直营店像是为想触网又捉襟见肘的工厂，提供了一个折中办法。

阿里巴巴副总裁、C2M事业部总经理汪海在现场介绍称，让工厂从一件单品做起，然后形成产品矩阵，再形成生产链路，淘工厂直营店提供了一个循序渐进的过程。

实际上，工厂想要适应电商，要从诸多方面实现改变，首当其冲的可能是组织架构。据了解，浙江一帆日用品有限公司已将组织架构从江南江北变为线上和线下，目的就是要跟上电商与实体不同的节奏。“简单生产的工厂如何适应复杂的电商运营”所有工厂正在求解答案。

公开数据显示，全国共有670万家制造业工厂，但制造业工厂流通数字化的程度还不到20%。这就意味着，工厂数字化潜力巨大，电商与工厂的合作空间足够宽广。

不需要流量漫灌

工厂比大品牌更现实，他们不需要电商像大水漫灌一样倾倒流量，而是需要的更多。

浙江一帆日用有限公司总经理舒凯在接受北京商报记者采访时称，工厂对流量目前没有表现出极度渴求的心态，还是更希望通过电商提升周转率，解决库存积压等首要问题。此外，对于一些初次接触零售的工厂来讲，研发新品乃至爆款更为重要。

C2M事业部直营业务运营负责人廉文昭也表达了相同的观点，工厂进驻电商，要的不仅仅是流量，并不是说导流就能实现销售额的增长。言外之意，电商手中诱人的流量，或许是新锐品牌、知名品牌竞相争夺的对象，但对于工厂来讲并没有太多的用处。

流量成了工厂退而求其次的诉求。进驻电商后，工厂不再像此前做代工或者是进驻商超一样，强调高毛利、高利润，而是在意库存周转能不能快。在传统渠道，工厂先要将商品发货给经销商，经销商进驻超市的审核期会长达2个多月，再销售到消费者手中会超过5个月。“过长的流程，导致商品的性价比降低，销售情况不好会面临退货风险，进而导致库存积压。”

舒凯急于通过进驻电商改变冗长的周转环节，“电商可在一个星期内就知道新品的销售情况，对不适应市场需求的产品立刻改进生产，库存周转也能快速转起来。”舒凯以1亿的生意为例，传统企业库存周转60-70天，就意味着需要用2000万元-2500万元的库存周转才能撬动1亿生意，电商的7天流转则需用400万元-500万元的库存即可撬动1亿，剩余部分可转变为企业的利润。

在舒凯的讲述里，高库存放大了工厂的风险，同样也意味着电商想要从传统渠道里调动工厂资源，首先要帮助后者解决库存周转的相应问题。与此同时，舒凯做C2M之后，发现每个月的销量是可以根据自己的节奏进行控制，“一个月会安排活动场数、每场销量，可以预估出下一月产量的80%是何标准”。

无锡市优能塑业有限公司通过入驻淘工厂直营店，解决了困扰许久的库存周转率问题。总经理陈开发介绍，以前做OEM，一个订单从原辅料采购到回款基本上要3-4个月，长的甚至要半年。而现在菜鸟仓每周预测一次销量，工厂只需要备好半个月的库存量，订单发货后只要客户签收就可很快收到货款，大大减少了库存压力和资金回款时间。

对物流支出锱铢必较

周转效率之外，物流成本的高低是工厂另一个关心点。

广州采词化妆品有限公司电商经理何超对北京商报记者表示，仓储物流以及对应的成本支出是工厂选择电商时考虑的重要因素，“因为工厂产品已经将价格压到更低了，更需要将物流成本变得更加可控或者说更低，这样才能保证成本可控”。据了解，在除去打包的人力成本和包材成本，一件商品的物流成本是3元，进驻菜鸟C2M产地仓之后，可降到1元。

在源头处降低物流流转成本，工厂经营者们进驻电商时表现得锱铢必较。无锡市优能塑业有限公司总经理陈开发在谈及工厂产品低价又如何盈利时，就强调了物流在其中的重要性。他用一个垃圾袋向北京商报记者解释，一个垃圾袋是2.1元，客单价在4元以内就会亏本，达到5元可保本，7、8元就能赚钱了。“我们现在的商品在物流环节，通过菜鸟将快递压到低价，随即垃圾袋成本控制在比以前低5%。”

汪海坦言，现在工厂产品的销量还在可控的范围，一旦产品的直销规模上去，势必要找到物流的解决方案，但目前的工厂还没能力做到，“这是工厂必须要解决但又没办法解决的潜在问题，因此整体的仓配体系要重新构建，适应C2M”。为此，阿里直接将工厂的仓库搬进了菜鸟仓，将仓库与物流仓做了整合。

舒凯同样没有否认物流环节的重要性。“自己工厂仓的吞吐量是5000-8000单，但产地仓的吞吐量更大。”舒凯列举道：10万单的保鲜膜，工厂是难以自行完成发货，因为人力有限，即便临时增加人手也跟不上产能，“产地仓可能一两天就完成发货，但自己的仓至少要10天甚至半个月，消费者和工厂都等不起。”据阿里巴巴数据显示，入菜鸟产地仓的大部分商家物流时效比传统提升5小时，平均物流成本降低15%。

北京商报记者在阿里C2M产地仓看到，大量的快件在人力和机器的协同下被快速完成打包生产，仓内的布局和机械化作业均按照C2M的诉求进行了重新布局。仓与分拨中心的距离在无限度拉近，也就拉长了生产结单时间。据悉，通常情况下，为确保商品赶上快递当天的末班车，商家会在18点停止发单，当仓与分拨中心的距离缩短后，生产结单时间从18点延长到20点，该时间段的订单量可占到全天的13%。

除此之外，电商的平台效应促使快递企业降低配送工厂产品的成本。汪海表示，与三通一达达成协议价，确保车辆满载不跑空等均是降低物流成本的粗浅方式。

北京商报记者 赵述评 /文并摄