从石头科技Q1财报，管窥国内科技企业出海的商业逻辑

多客科技

作者：经济观察报



4月29日，上市公司石头科技发布2020年度财报以及2021Q1财报，数据显示公司2020年实现营收45.30亿元，同比增长7.74%，实现净利润13.69亿元，同比增长74.92%；实现扣非净利润12.08亿元，同比增长59.71%。

今年第一季度，石头科技依旧延续了迅猛的双核增长势头，实现营业收入11.12亿元，同比增长82.01%；净利润3.15亿元，同比增长150.81%。

深究其因，增长一方面来源于自有品牌销量稳增，另一方面则源于海外市场营收的进一步增长。

自有品牌增长稳健，成为未来增长的基本盘

判断一家企业有没有增长潜力，可以从两个维度去看，一个是看基本盘够不够稳，第二个就是看成长性怎么样。

从营收变化上来看，2016年石头科技全年营收只有1.8亿元，而仅仅过了一年的时间，公司营收就翻了6倍，超过了11亿元。

2018年，公司进入快速发展期，营收从11 亿元来到30.5亿元，2019年，公司营收稳健增长25%，总营收达42.05亿元，净利润也来到了7.83亿元。而到了2020年，营收稳增至45.3亿，净利润大幅增长至13.7亿元。

从财报中不难发现，石头科技近几年营收的增长整体颇为稳健，特别是2020年疫情影响下，营收依旧稳增，净利润也实现大幅增长，这表明石头科技的增长具有很强的韧性。

这样的增长韧性，得益于石头科技自由品牌收入占比的大幅提升。从数据上来看，自有品牌收入占比从2016年的0占比提升到2020年的90.72%。



可以说，自有品牌的快速发展，为公司营收以及利润增长打下了一个稳固的基本面。背后反映出的事实是，在小米产业链企业的身份之外，石头科技已经成长为一家竞争力很强的科技企业。

自有品牌占比的提升，带来的直接的一个结果就是整体毛利率的提升，也就是说，品牌的独立性释放出来的增长潜力，使得公司盈利能力更强，这也使得石头科技未来的成长性得以显现。

营收、利润快速增长的背后，石头科技已经找到了行业的“破局点”。

一个行业的破局点有三个要素，第一是需求上的普适性，第二就是体验上的可控性，第三是能形成自身的差异化竞争力。

在扫地机器人产品上，石头科技找到了满足普适性需求的点，就是现实中需要产品具有复杂环境下避障能力，因此石头科技推出了搭载AI双目视觉避障技术的T7 Pro系列产品。

与无视觉避障功能的机器人相比，石头扫地机器人在相同复杂环境下避障成功率提升90%。



在产品体验上，技术上的积累以及产业链能力，使得石头科技的产品在体验有很强的保障，以达成体验端的一致性。

体验上的可控是非常重要的，这意味着在产品品控方面，品牌也要做到一个非常高的水准。带来的好处就是一方面产品的高可靠性能够带来更低的售后成本，另一方面，一致的产品体验能够强化用户的品牌记忆，可以做多品牌价值，进一步提升毛利率。

在差异化竞争上，关键在于品牌方对市场的理解，比如石头科技在主打产品扫地机器人T7 Pro中增加实时视频功能，以满足看护老人孩子宠物以及安防需求等等，这其实就体现的是在市场中的差异化竞争力。

也正是出于对市场的深刻理解，以及在技术、供应链领域的深厚积累，石头科技才能构筑起一个稳固的基本盘。

全球化战略落地显成效，境外收入同比增长221.33%

相比石头科技在国内市场表现出来的增长动力以及增长韧性，最能反映出石头科技成长价值的，反而是海外市场。

近些年，中国企业出海成为一股新的浪潮。内容行业有TikToK这样的成功案例，硬件领域，也有有小米进军印度市场、传音出海非洲市场等成功的先例。

从2017年推出自主品牌，石头科技就已经开始在全球市场布局。根据财报数据显示，2020年，石头科技海外市场的收入已经达到18.68亿元，同比增长221.33%。



国内企业出海，不仅要有过硬的实力，更考验一家企业商业能力是否具有自我调整和演化的适应性能力。

科沃斯在进入美国市场的时候，选择从线上切入，在用户人群选择上，瞄准年轻人消费市场，因此更注重线上营销运营，在整体上延续的思路是把国内的产品、能力，在海外市场做输出。

石头科技出海的思路在于不仅是做产品、能力输出，在策略上本地化的颗粒度也更细。

比如产品上，国内家庭清洁主要就是扫地跟拖地，因此国内产品定位上更偏向于以拖为主，扫为辅助。在美国、欧洲等市场，由于地毯使用较多，在产品定位上更强调吸尘能力与清扫能力。

在渠道上，针对线下渠道影响力较强的日本市场，石头科技与当地龙头的电器经销商山田电机合作。在美国市场，一方面，石头科技自建亚马逊线上渠道，另一方面，也拓展大型商超等线下渠道，照顾到当地消费者的购买习惯。

颗粒度更细化的出海策略，对于石头科技产品的销量增长起到了有效的促进。

根据亚马逊美国站的数据显示，2020年扫地机品类中石头科技GMV占比排名第二，仅次于i Robot；在欧洲市场，石头科技市占率达到9%。

数据背后，石头科技在海外市场已经建立起自身的优势，深层来看，也是因为对海外市场的理解更深，商业能力的适应性更强。

商业能力之外，技术上的投入支撑起石头科技在海外市场未来的高速增长。

判断一家科技企业的价值最核心的出发点在哪？一个是看是不是技术驱动，第二是看能不能用技术去为市场创造新的价值。技术作为底层基础，是石头科技全球化扩张的基石。

根据财报数据显示，2016年至2020年，石头科技分别在技术上投入资金0.39亿元、1.06亿元、1.17亿元、1.93亿元和2.63亿元。持续的研发投入，使得石头科技在国际市场的竞争中建立起核心技术壁垒。

比如，在激光雷达与定位算法上，石头科技自主发了行业领先的激光扫描测距模块，其自主研发的ToF(TimeofFlight)激光雷达，精度达到了行业领先的±2cm。

在算法技术上，石头自主研发的SLAM算法有效解决了智能扫地机器人在用户家庭环境中的定位、地图及导航问题，有效降低了机器人对处理器性能的要求，兼顾产品体验和成本控制。

在技术上构建起核心壁垒之后，未来石头科技也可进一步挖掘应用场景，比如物流领域的低速无人驾驶，再比如推出面向海外B端市场的智能清洁产品等。



从海外市场的整体渗透率来看，根据德邦研究统计的数据，目前美国市场智能扫地机产品渗透率为19%，日本为12%，欧洲地区则为10%，未来市场渗透率望进一步提升。在购买力上，欧洲市场主要国家人均GDP 在 2 万美金以上，购买力很强，在单价提升上也有很大的空间。

目前，石头科技已经走完了从0到1的过程，接下来，就是把海外市场的这张价值网进一步做大，形成国内市场+海外市场的增长双飞轮。

在过去，资本市场上的石头科技经历了快速的增长，未来，石头科技在海外市场上表现出来的成长性，可能会进一步反映到二级市场的价值判断中。

第三方机构也纷纷看好公司未来的价值，给予“买入”评级。

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