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[商道] 如何利用“人、货、场”三元素做好电商

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发表于 2021-8-9 11:20 | 显示全部楼层 |阅读模式
作者:生意宝电商实验室
随着互联网行业的发展,电商的普及,无论是中小企业还是个体经营者都在尝试把商业模式从线下转为线上,可是面对现在众多的电商平台和激烈的竞争,不少企业主在广泛投入之后,效果却并不明显。这其中有一部分原因是没有利用好“人、货、场”三个重要元素。



:无论是对电商还是实体商铺,无论说是客户、用户还是消费者,最根本的就是流量。流量是商业结构的基本,也是货和场存在的基础。没有流量,那么货和场也就失去了意义。
:狭义地说,货是商家提供的,与人进行价值交换的产品、服务等等,广义上理解,货包含一个产品的多个方面,它的设计、品牌、供应链、成本等等,但无非都是想要做价值交换的某种因素。
:即进行人与货进行价值交换的链接。在实体商业中可能是一家商场、一条商业街、一个小区等等,而线上就只得是某一个平台或者APP、小程序了。
那么如何利用“人、货、场”三元素来做好电商呢?
如何选“场”

“场”是人与货进行价值交换的桥梁,“场”是人的载体,合理的选“场”可以有效地提高“人”的质量和数量,所以,选择一个合适的场也是非常重要的。

  • 场不是越多越好
有些商家一旦有了做电商的念头,就会选择广撒网的捞鱼模式,每个电商平台都开个店铺挂个链接,但其实在没有电商基础或者团队帮助的情况下,商家没有精力去照顾每一个店铺,去钻研每一个平台的用户特点,也许刚开始开店是,会有一些零散的收入,但是到了活动期间或者售后的时候,商家往往会弄的手毛脚乱,顾前不顾后。所以,电商还是要一步一步踏踏实实地来。

  • 寻求增量是关键:
所谓增量,即在原有基础上寻求增长。有很多商家最开始做电商的时候会选择大众消费平台,例如淘宝、天猫这类平台,在经营一段时间后,店铺的销量趋于稳定,一般也不会有太大的波动,这时,就需要寻找突破口来寻求增量了。增量最关键的是差异化,也就是说我们要寻找差异化的渠道来寻求增量,而不是光看着某个平台的几亿流量,而抱着割韭菜的想法,雷同的把一个店铺从一个平台搬到另一个平台。
寻找差异化可以从“人”和“货”两个方面来入手,消费人群重叠性高不高?如果重叠性高,就没有选择的必要;货品结构如何?自己的商铺是否能提供跟其他店家不一样的货来出售?是否符合平台的货品结构?
如何选“货”

基本上,“货”都是由常规货、折扣货、特色货这三种类型组合而成的,其实常规货和折扣货都很好理解,从字面意思就可以看出,常规货是日常就在销售的产品,并且占据大部分销售额度;折扣货则是用于活动促销、拉新等营销手段而准备的低于常规货的折扣销售的产品。而特色货就比较灵活一些,可以是商家在特殊日期推出的纪念款、限量款,也可以是包含故事内容的或者代表企业品牌的特色款等。我们需要在不同的时期、不同的“场”推出不同类型的“货”才能够达到想要的营销效果。比如淘宝天猫这种大众消费平台主要推出的是常规货、偶尔有活动就可以推出折扣货来促进消费;而像抖音、小红书在这种偏向于内容种草的平台,常规货则并不吃香,需要的是能够做内容、有故事的特色货或者折扣较低的折扣货才是符合平台货品规则的货。
如何找“人”

这里的找人不只是在数量上的扩大,我们强调的是精准,也就是转化率和复购率。除了平台上的一些常规操作获得平台的公域流量外,还可以购买平台的付费产品来“精准找人”,那么精准度就是商家找人的首要原则。尤其是像抖音这种“货找人”的平台,不像是淘宝天猫这种“人找货”的平台,只需要在搜索结果上排名靠前,就可以获得精准流量。在抖音上,用户是不能通过搜索商品来实现购买的,必须要浏览你的短视频内容,靠内容来吸引用户购买,而DOU+投放也只是你的某一条内容来让某一些用户浏览,那么,你的货最终能找到多少人,投放逻辑是非常关键的因素。
以上就是如何利用“人、货、场”三元素来做好电商的一些方法,仅供参考!

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