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[商道] 从零开始,奋斗属于自己的电商大楼

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发表于 2021-8-21 07:41 | 显示全部楼层 |阅读模式
作者:运营增长
一、一款产品,复制十个直播间,ROI 1:4



2020年11月,全国都在讨论即将到来的最寒冷的一年,新闻也铺天盖地,很多人都开始在网上买供暖的工具。


那个月,我正在策划十场同步的直播矩阵,卖的就是大家都想入手的暖风机,采用的模式是在控制成本的情况下,量化一个直播间的打法,把打法复制到十个直播间里,优化同样的话术、同样的投流素材和同样的文案,在同一个时间开播。


十场直播开播后,后台数据变化很快,很快就达到了百万,数字一直在快速跳动,直到突破两千万才慢慢稳定下来。


那一刻,我就知道这种复制打法被我们的电商团队试验出结果了。







我真正接触直播带货是在同年4月份,那时候因为疫情,星图广告不好接,公司停摆将近一年。


最后在朋友的建议下,我组织了第一场直播带货,由鬼哥出镜,当晚销售额八十多万,音浪打赏七十多万,加起来就有一百多万,算是初次尝到直播带货的甜头。


这两场带货数据,一场是一百来万,一场是两千多万,距离不过半年,我是怎么做到的呢?


答案是用资本砸出来的。


第一场直播带货,我们靠的是鬼哥这个大IP,因为这是鬼哥第一次直播带货,开播前我们做了不少铺垫,所以开播当晚直播间涌进了不少粉丝,数据大半是粉丝贡献的。


而在这十场无粉直播矩阵里,无网红无粉丝,纯付费玩法,我投了五百万付费流量,流水有两千万,ROI 1:4,这个投产比在电商里是很客观的了。


从7月份拿到两千万的投资后,我就开始抢流量红利期,买流量、涨粉丝、卖货。付费流量模式的好处是可以大规模复制,烧钱砸出经验后,就可以源源不断赚钱,现在这个投产比基本就是前期砸出来的结果。


免费流量虽然也可以变现,但是不可复制,最重要的是成长速度跟资本也不是一个量级,付费流量真的不可辜负。


我一直跟别人说,我是很幸运的。在创业这条路上,我的幸运值就占了九分,每一个命运转折点都刚好有贵人相助。疫情期间,公司的短视频业务停摆,我撤回了深圳分公司。


这时候,遇到了两位愿意主动拉我一把的贵人。一位把我带入直播带货的赛道,一位则是重资投资我。


我的经历其实和千千万万的电商创业者是一样的,在新媒体红利期入行,积攒足够的经验之后就开始创业。原始资金也就只够买一台相机,连人也请不起。




二、机会永远是自己主动争取来的

我是编导专业出身的,第一份实习工作是在广东电视台,这个机会是跟老师主动争取来的,一个月两千的补贴,刚刚能够解决温饱。


虽然我是以实习编导的身份进去,但其实就是在各个自制栏目里打杂。调灯光、牵监视器的电线这些没人做的活儿永远是落在我身上的,但我甘之如饴,因为这个机会是很难得的,也是争取了很久才得来的。


电视台剧组项目的拍摄周期一般是三个月,在这九十天里,每个人的分工都很严谨,不能出半点差错。在电视台的一年里,我学到怎么认真做事,怎么识人做人,也学到了更成熟更成体系的拍摄和剪辑技术。


毕业后,我进了立信集团旗下负责品牌营销和视频策划的公司。初进公司时,我才刚刚毕业,能力是全公司最差的,工资也是最低的,两千五一个月。


在这里,我依然做着别人不愿意干的苦活累活,加班也抢在最前头。我做这些并不是为了表现给老板看,而是因为我对自己的要求是学到东西,作为学生不吃点苦头,怎么可能学到东西呢?


作为跟拍摄像,我主要是帮明星做创意视频的拍摄。在广告行业里,时间就是金钱,多出了一分一秒就是新的预算,所以往往拍一条片子就要熬几个大通宵,出品质量要求也非常高,经常处于非常高压的状态。


就这样苦活累活干了半年,我才终于有了一次可以证明自己的机会。


公司接了尚雯婕的拍摄项目,但是主要的拍摄团队都在外拍片,老板实在安排不出人手做这个项目,就问我们:“谁有信心接这个项目?”


很多人都不太有信心接,怕出了问题要担责。我也没有信心,但我还是自告奋勇了,当时唯一的想法是,这是一次机会,先争取下来再说。就像当年我跟老师争取电视台的实习机会一样,先争取下来再说,错过了可能就没有了。


我的能力虽然不行,但是还可以申请外援,我就整合了我的科班资源,请了开影视公司的师兄师姐帮忙策划拍摄。最后片子出来,老板满意,客户也很满意。


我才发现,要做到独当一面,也没有想象中那么难。在还可以往前冲的年纪,不要因为害怕失败,或者是怀疑自己的能力,而错失到面前的机会,要抓住它,然后证明自己。


最后,我在这家公司待了两年,跟很多同行一样,拼命想创意,熬夜拍摄,秉持着学习的态度在工作,我跟着这些前辈学习认真做事,也跟着前辈接触到了一些高端资源,拓宽了眼界。


但无论如何,广告行业还是相对比较传统的行业。




三、认知要刷新,该放弃就放弃

2016年,身边很多朋友开始在讨论新媒体公众号变现的话题,我在新片场上也看到很多讲解短视频行业变现百万的视频,觉得很新鲜。


以前一直做的是传统媒体,拍的是电视剧、电影和广告片,想要在传统行业出头是很难的,因为这一行看的是资质和资源。


而新媒体似乎不一样,他给年轻人机会,我看到很多做新媒体变现百万的人,基本上也是跟我差不多年纪的九零后,心里隐隐觉得或许是一次机会。


在朋友的推荐下,我进了深圳一家在行业里做得很好的新媒体公司。而我之所以会选择这家公司,是因为当时我跟老板提出一万五的薪资,老板毫不犹豫就答应了,我就知道这家公司,这个行业很好赚钱。


短视频部门刚刚成立,我是第一个入职的编导,我帮助老板列出设备清单和人员要求,也逐渐把以往的经验和累积的资源往新公司导入。后来,部门换了两个主管,老板都觉得不太行,最后把我提拔起来,做了部门的负责人。


我开始带着团队做新项目无厘头喜剧,对标的是陈翔六点半。这个项目在秒拍账号上累积的粉丝有三百多万,基本跟陈翔六点半是一个级别的,公众号上的粉丝也累积了有一百多万。


当时这个项目还在孵化阶段,并不怎么赚钱,但是我们整个公司是很赚钱的。


我们的老板很擅长做新媒体矩阵,有时候他的一些想法能刷新我的认知。2017年,他的一个决策,让我真真切切觉得做新媒体确实是一门好生意。


那时候还是新媒体的巅峰期,老板果断把手里的公众号矩阵打包卖出去,两千多万的粉丝矩阵,卖了五千多万。


我真的很震惊,因为这两千多万粉丝里,有几百万粉丝是我孵化出来的。我当时就想,那我自己开公司,是不是也可以赚这么多钱?


在这里的两年,我基本熟悉了一个成熟的新媒体公司的运作体系,也有了业界的一些资源,创业的基本盘是有了。


最重要的是,我在老板身上学到了作为创业者应该具备的一些素质,比如做事要懂得变通,要做与时俱进的事情,光努力是没有用的。


而他之所以卖掉公众号矩阵,是觉得公众号已经走到了末期,在那个时候卖掉,价值反而会是最高的。后来公众号越来越难做,价值也开始往下跌,这都证明他的决策是没有错的。


懂得变通,就是我在他身上学到的一点,在创业之后,我也做过几次转型,当一个项目没有盈利点了,我就会果断放弃,从来不会因为是辛苦累积的项目,就觉得应该守到老。


所以,我到现在都经常跟他说,我是因为在他身上学了很多,才有今天的成就。




四、流量在哪里,钱就在哪里



回梅州创业是有难度的,但也是一次机会,因为这里很少人做自媒体。


回到梅州后,我拿着不多的积蓄买了一台相机,又因为当地人才难找,只能请两位拍婚礼的摄影师,就这样开始做起了公众号。


我白天拍摄,晚上剪辑,到了深夜就找浏览量高和点赞量高的文案,全部整理打印出来梳理,再做创意上的整改。


我们前期投入成本很大,但收效甚微,中间也有过摇摆,但好在随着播放量慢慢上来,开始有广告商找上门来。


2018年,我顺势成立公司接广告,也招了三个新人。虽然是开了公司,但是这个阶段却是我最穷最苦最累的时候。


广告业务不稳定,其实是在贴钱做公司。而且,除了手把手培养新招来的工作人员,我还要想创意,拍摄剪辑,拜访业务公司接广告,有时候也要兼做行政工作。


这个阶段,因为是用客家方言做的账号,针对的还是本地业务,运营一年粉丝只有两三万,一年的流水也就三四十万,对于一家公司来说,除开一切必要的花销,盈利是所剩无几的。


我其实也挺迷茫的,因为身边很多创业的朋友做一些红利项目,都是轻松日入几万,而我当时一天赚个一千都难。


后来,当我看到公司签约的一个演员的抖音数据时,我才醒悟过来,公众号真的不能再做了。


这位演员的抖音账号只有三四万粉丝,但是爆了一条视频,就有几千万的播放量。而我辛辛苦苦做的公众号,一天平均下来也就一万的阅读量,更何况他只是随便发的内容。


这让我看到了抖音的商机,因为大家都知道的,流量在哪里钱就哪里。


虽然平台的变现模式还没有出来,但是我已经决心ALL IN 抖音。


到了下半年,我就基本只做抖音,因为是红利期,也因为有经验,我们每做一条视频就能涨几万粉丝。


第二年,公司就签下了空人空心空世界,当平台的广告系统星图广告出来后,我们公司的变现模式一下打通了,而我也不再局限于做本地广告,而是可以接全国的广告了。


我做抖音一个月的流水,是我做公众号一年的流水,我真切意识到抖音的机会真的来了。我赶紧放下手上所有的工作,专注到外面学习交流。因为我知道,只有我走出来,才能把更新的信息往团队里带。


在外交流的期间,我又听大家都在聊做短视频MCN,即使还没有搞清楚具体怎么做,我回去之后也抓紧成立MCN。


做法很简单粗暴,就是私聊所有省内的网红,跟他们说我可以帮助解决变现问题,聊十个可以成功一两个,我就很开心了。


那个时候,很多网红都还不知道怎么变现。我和鬼哥团队合作,就是因为他们不会变现,而我可以帮他们解决变现问题。


跟鬼哥合作是公司发展的一个很关键的节点,因为鬼哥粉丝突然暴涨了几百万,吸引了不少想合作的广告商,才使得亿客传媒在业内有了名气,站稳了脚跟。


鬼哥的团队输出创意很强,但是没有市场意识,而且鬼哥本人也很务实,他一心只想的是做好内容。所以当他知道我们一个月变现的数据后,非常惊讶,也想知道怎么接广告。我直接跟他说,我可以无条件帮他变现。


我帮鬼哥变现,纯粹就是欣赏他做内容的态度,因为我也是做内容的。所以,我是无条件帮他变现,高峰时可以变现两三百万。因此鬼哥非常信服我,就把其他平台的签约权都给了我,才有了后来的深度合作。


这一年,是星图广告的红利期,加上跟鬼哥的合作,每个月几十万的广告是打底的,最高可以去到几百万。也是在这一年年底,我在深圳开了一家分公司,我赚到钱后,心态难免有点飘,以为在新的一年,公司将会两倍速发展。


但是危机来得太突然,而我毫无准备。




五、沉淀自己,继续往前走



2020年开年,因为疫情不能如愿开工,团队拍不了视频,也没有商家投广告,公司基本处于停摆状态。这个危机是毫无预兆的,昨天还在高峰期,今天就跌到谷底,我的整个状态都很低沉,甚至沉迷在赌博的世界里。


我忽然没了方向,很迷茫,不知道短视频之后还要怎么做下去,每天靠着赌博麻痹自己,我其实并不喜欢赌博的,只是想做点东西分散我的注意力。这种状态下的我,基本逢赌必输,两三个月就输了超过百万。


到了四月,直播带货开始火了,一位贵人找上门来,他问我:“文辉,你以前不是做网红孵化的吗?有没有兴趣一起合作开一家直播带货公司?”


因为我之前的为人处世,平常身边就有很多贵人了,在最难的时候又遇到了贵人,真的很幸运。我个人觉得,他们看中我的还是我的务实肯干,这可能也是我在创业过程中接二连三得到资本认可的原因。


在2020年4月份,我初次尝试直播带货,就策划了鬼哥的第一场直播,开播当晚百万的带货成绩让我尝到了甜头,也对直播带货有了兴趣,开始琢磨起了直播带货。


因为这次的带货成绩,又有一位贵人主动找我合作,他的资金和资源非常强,顺利帮公司在政府那里拿下一块地。


同时,我这边写的商业计划书,由另一位合伙人拿着计划书找到了新的投资人,而且很快就顺利拿到了两千万的投资。


2020年7月,五千平米的电商大楼落成,投资资金也到账;大楼产权归属公司,身为公司股东之一,我是真的没有想到30岁的年龄,拥有了自己的一栋大楼,这也让我更加振奋,也想更加努力把公司做好。


现在,公司从最开始的网红孵化,升级成了网红电商模式。公司进入资本阶段后,我要担的责任也更大了,以前做事可能会讲情怀,现在更多的是讲利润。


而想要实现更多的利润,追根究底还是要靠团队协作,为了培养公司团队,我经常邀请平台大咖到我们公司做交流,跟我的团队聊聊最新的玩法。


暖风机无粉直播矩阵项目,就是团队借鉴了业内的新玩法,结合我们的供应链优势做的。


对于团队,我是有很多期待的,今年,我和他们定下了新的目标,下一年要一起做到一个亿,我觉得对他们有期待,才会有惊喜。


当然,我也会给他们期待。走到现在,我觉得分享果实是很重要的,目前也邀请了股权团队设计框架和方案,我想让团队在公司里获得更多,对公司也有所期待。


我之前确实有点飘了,新公司才稳定发展一年,我就拿着赚来的钱开分公司,脚步跨得太快了,这也是为什么危机突如其来,我招架不住的原因。


但同时我又是幸运,经常遇到帮扶的贵人,可能这个幸运里沉淀了我吃过的一些苦,跌过的跤,以及在工作时学到的为人处世。


不管怎么样,我走到今天,都是我过去经历的结果,无论是好的结果,还是坏的结果,我都承接住了,而现在这个阶段,我最想做的是沉淀自己,带着团队再往上走。
作者:古文辉 亿客传媒创始人,主攻做直播带货,有网红孵化基地。

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