特朗普的关税 “锚点游戏”:用《交易的艺术》解析中美博弈新战场

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作者：微信文章
一、关税战背后的行为经济学密码

1982年，在纽约曼哈顿的房地产谈判桌上，年轻的特朗普曾用一个 “疯狂报价” 震惊对手：他看中一块价值 2800 万美元的地皮，却开口只愿出 500万美元。当卖家愤怒拒绝后，他经过一系列操作，搞极限施压，最终才 “不情愿” 地提价，最终以1000万美元成交。这个经典案例被写进《交易的艺术》，成为他谈判哲学的缩影：先设定一个荒诞的锚点，再通过 “让步” 让对方产生胜利幻觉。



2025 年的中美关税战，特朗普将这套战术玩出了新高度。4 月 9 日，白宫突然宣布对中国输美商品加征 125% 关税，创下中美贸易史上最高纪录。但仅仅 6 天后，特朗普又暗示 “可能降至 50%-65%”，甚至放风 “中方会对最终税率非常满意”。这种 “从 125% 到 65%” 的魔幻操作，本质上就是房地产谈判的国际政治翻版：用极端关税制造心理锚点，再通过 “降价” 迫使中方在谈判中妥协。



行为经济学中的 “锚定效应” 揭示了这种策略的底层逻辑。诺贝尔奖得主丹尼尔・卡尼曼的实验证明，人们在决策时会过度依赖初始信息，即便这个信息毫无价值。例如，当实验者被问及 “非洲国家在联合国占比是否超过 65%” 时，后续猜测的平均值远高于被问及 “是否超过 10%” 的对照组。特朗普深谙此道：125% 的关税不是真实目标，而是刻意制造的认知锚点，目的是让中方在谈判中接受原本无法容忍的条件。



二、《交易的艺术》的全球化演绎

在《交易的艺术》中，特朗普将谈判分为四个阶段：造势、施压、动摇、收割。2025 年的关税战几乎完美复刻了这一剧本：

造势阶段：制造恐慌性锚点
特朗普团队通过媒体渲染 “中国商品冲击美国就业”，同时突然宣布 125% 关税，瞬间点燃市场恐慌。这种 “关税休克疗法” 成功将公众认知锚定在 “中美贸易全面脱钩” 的极端场景上，为后续谈判创造心理空间。正如他在书中所言：“最好的交易，是让对方相信你随时可能掀翻桌子。”

施压阶段：极限施压与舆论战
美国商务部同步公布加税商品清单，覆盖中国对美出口的 70%，同时威胁将中国排除在 90 天关税缓冲期外。更巧妙的是，特朗普团队故意释放 “245% 复合关税” 的虚假信息，随后紧急澄清为 “叠加计算”，制造 “美国随时可能加码” 的不确定性。这种 “狼来了” 的游戏，正是《交易的艺术》中 “制造混乱以获取优势” 的典型手法。

动摇阶段：分化联盟与心理战
特朗普宣布对欧盟、东盟等 75 国暂缓加税，唯独针对中国，试图孤立中方。同时，他通过社交媒体宣称 “中国企业正排队求谈判”，试图营造 “中方已撑不住” 的假象。这种 “分而治之” 策略，与他在书中描述的 “利用对手内部矛盾” 如出一辙。

收割阶段：从漫天要价到就地还钱
当市场恐慌达到顶点，特朗普适时抛出 “关税降至 65%” 的 “善意”，并要求中方在稀土出口、科技合作等领域让步。正如他在书中强调的：“永远让对方觉得赢了，而你拿走了最重要的东西。”

三、中方的反锚定破局之道

面对特朗普的锚定战术，中方的应对堪称行为经济学教科书式的反制：

设定自己的锚点：稀土管制与对等反制
中国迅速对美农产品加征 125% 关税，同时宣布稀土出口管制升级。稀土作为美国军工和高科技产业的 “命脉”，其供应中断的威胁瞬间将谈判锚点从 “关税高低” 转移到 “供应链安全”。这种 “以锚制锚” 的策略，正如围棋中的 “转换”，将战场从美方预设的关税博弈转向我方主导的资源博弈。

分散风险：市场多元化与多边合作
中方加速推进 RCEP 深化实施，2025 年一季度对东盟出口增长良好。同时，与欧盟签署数字贸易协定，在 WTO 框架下联合多个国家起诉美国单边主义。这种 “东方不亮西方亮” 的布局，直接削弱了美方关税的威慑力 —— 当美国市场仅占中国出口的 14.7% 时，特朗普的 “锚点” 自然失去着力点。

舆论破局：塑造反霸权叙事
外交部发布宣传视频《不跪》，将美国比作 “掀起全球关税风暴的台风眼”，并呼吁 “当每个国家都挺直脊梁，世界必将冲破霸权高墙”。这种叙事策略，巧妙地将关税战从 “中美双边冲突” 升华为 “多边主义对抗单边霸权”，成功争取到全球舆论支持。巴西总统卢拉直言：“全球贸易规则不能由一个国家说了算”，正是这种叙事的胜利。

心理博弈：以静制动与反预期管理
中方拒绝被特朗普的 “关税过山车” 牵着走，始终坚持 “谈，大门敞开；打，奉陪到底” 的原则。当特朗普宣称 “中美即将达成协议” 时，中方立即澄清 “未进行任何磋商”，这种 “反预期管理” 策略，有效打破了美方制造的心理压迫。正如围棋中的 “厚势”，中方通过稳定的战略定力，迫使美方在消耗战中自行溃败。

四、行为经济学视角下的长期启示

这场关税战本质上是两种思维模式的碰撞：特朗普的零和博弈锚定与中方的正和博弈破局。从行为经济学角度看，特朗普的策略存在致命缺陷：

锚点失效风险
当美方关税超过 100% 时，其实际经济影响已远超 “谈判筹码” 范畴。美国彼得森国际经济研究所测算，125% 关税将导致美国通胀率上升 1.5 个百分点，约 200 万美国人失业。这种 “伤敌一千自损八百” 的策略，反而可能让美方民众对 “关税锚点” 产生厌恶，削弱特朗普的政治资本。

反锚定的连锁反应
中方的稀土管制和市场多元化策略，正在全球范围内引发 “去美国化” 浪潮。越南对美出口增长 46%，但 60% 原材料依赖中国；欧盟加征报复性关税，导致德国汽车出口下降。这种 “反锚定效应” 如同多米诺骨牌，最终可能颠覆美方设定的全球贸易秩序。

行为金融学的启示
诺贝尔经济学奖得主理查德・塞勒的 “助推理论” 表明，决策框架的重构往往比直接对抗更有效。中方通过推动 “双循环” 战略、深化多边合作，正在重塑全球贸易的 “默认选项”—— 当越来越多国家选择 “去美国化” 供应链时，特朗普的关税锚点自然失去意义。

结语：从博弈论到行为经济学的范式革命

特朗普的关税战，本质上是传统博弈论思维与现代行为经济学的对决。他试图用《交易的艺术》中的 “锚点战术” 重写国际规则，却低估了行为经济学的反制力量。中方通过设定反锚点、分散风险、塑造叙事，正在证明：在全球化时代，真正的博弈优势不在于制造恐慌性锚点，而在于构建不可替代的价值网络。

这场没有硝烟的战争，最终将验证行为经济学的核心命题：当一方试图用非理性锚点绑架全局时，另一方的理性反制往往能创造更持久的均衡。而这，或许才是中美博弈留给世界的最大启示。