科学研判市场塑造核心能力高质量共建“一带一路”

多客科技

作者：微信文章


拓展海外市场有四项核心能力至关重要：敏锐的市场洞察能力;科学的统筹应变能力;有效的风险识别和防范能力;国际化品牌传播和属地化适应能力。

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海外市场发展机遇分析

当前，世界百年未有之大变局加速演进，外部环境的复杂性、严峻性、不确定性上升，世界经济的格局和发展轨迹正在发生深刻改变。作为高质量共建“一带一路”倡议的忠实践行者，中国建筑企业积极参与海外市场开发，推动国内建筑产能向国际新兴市场转化，是推动企业高质量发展和塑造国际化竞争优势的重要机遇和必然要求。

一是“一带一路”合作前景广阔。目前，中国已与152个国家、32个国际组织签署200多份共建“一带一路”合作文件。大部分“一带一路”沿线国家正处于工业化、城市化的起步或加速阶段，基础设施建设需求潜力巨大。商务部数据显示，2023年，我国企业在“一带一路”共建国家非金融类直接投资2240.9亿元人民币，增长28.4%（折合318亿美元），已经成为对外直接投资的主要增长点。国家发改委发布的共建“一带一路”《未来十年发展展望》指出，国家未来将优先共建设施联通，积极参与“一带一路”沿线国别的主要港口、进港铁路及机场高速公路建设，深入推进“小而美”民生项目，大力推进陆上通道建设，预计将持续促成一批重点合作项目落地，为建筑企业发展海外市场带来重大机遇。

二是产业链转移和城市化进程加速。近年来，随着国家深度参与国际分工和国际贸易，我国建筑企业“走出去”的规模不断扩大，国内建造产能向国际新兴市场的转换已成为企业寻求新增长点的重要途径。当前，全球制造业产业链正在逐步向发展中国家转移，东南亚、中东、非洲等地区市场正经历着快速的城市化进程和基础设施建设的高潮，对高质量的建筑产品和服务有着巨大的需求，各国对互联互通、可再生能源、工业化建设、信息通讯、民生水务等基建项目的需求持续旺盛，海外工业园区建设和设备安装市场也有望实现快速增长，部分资源富集国家的矿石剥采、冶炼、深加工和相关物贸“工程+”市场前景广阔。

三是科技革命助推新质生产力发展。今年的《政府工作报告》提出要“大力推进现代化产业体系建设，加快发展新质生产力”。作为建筑央企，我们更加应该根据海外市场的实际情况，因地制宜发展新质生产力。特别是随着人工智能、大数据、云计算、物联网等新一代信息技术的迅猛发展，传统产业正在经历深刻的数字化转型，以新制造、新服务、新业态为代表的新质生产力正在加速形成，信息数字、清洁能源、生态环保等新业态发展将为企业“抱团出海”拓展海外业务提供全新的市场机会。

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海外业务核心能力塑造

2020年初，为进一步完善海外业务管理体制和运行机制，落实海外“优质优先”发展战略，中铁四局对国际业务板块进行了改革重组，在全球设立了东亚、亚太、中东及东欧、安哥拉分公司和美洲等五大境外区域中心，在24个国家注册了机构并设立了国别代表。已逐步形成区域覆盖面广、业务范围广、有较强国际市场竞争力的海外发展格局。在拓展海外市场的过程中，以下四项核心能力至关重要。

一是应具备敏锐的市场洞察能力。企业需要对目标市场有深入的了解，通过进行详尽的市场调研来制定符合自身发展阶段、符合当地市场特点的营销策略。

在重点市场调研上，中铁四局坚持每年更新并编制重点国别市场风险指南，内容涵盖国别政治、经济、基础设施发展规划、法律法规、文化习俗、优劣势分析、市场份额和竞争对手信息等方面，持续调研并分析适宜不同国别的经营方向和营销举措，并对应制定“一国别一策”“一项目一策”的营销策划方案。在重点项目追踪上，中铁四局针对5000万美元及以上项目实施分级管理，明确各关键节点的推动时间表和任务图，不断细化项目营销责任人、推进措施和完成时限，助力经营成果落地；并主动加强与中资“走出去”企业强强联合，不断丰富商务渠道，携手产业上下游共同出海。通过以上举措，在中铁四局2023年度新中标的海外项目中，1亿美元及以上项目占比达85%，既保证了核心资源的集约化优势，又有效提升了资源的投入与产出比。

二是应具备科学的统筹应变能力。在海外市场开拓过程中，应该将有限的资源和精力优先向重点国别、核心客户和关键项目聚焦。中铁四局在稳固既有重点国别市场的基础上，充分开展区域调研，科学调整营销策略，不断优化调整区域经营布局。依托蒙古、印尼、安哥拉等传统市场的属地资源优势，按照“扎根属地、辐射周边”的市场开发思路，把优质高效干好在建项目作为塑造海外市场核心竞争力的“压舱石”，持续深化与当地政府、合作企业的互信合作关系，区域滚动经营取得显著成效。

以印尼雅万高铁项目为例，该项目作为“一带一路”倡议和中国印尼两国务实合作的标志性项目，也是中国高铁首个全系统、全要素、全产业链在海外建设项目，政治、经济意义重大。项目总承包合同额高达47亿美元，于2023年10月由中印两国元首共同揭幕开通运营。中铁四局作为主要参建单位，成功展示了在高铁领域的“王牌军”实力，在当地快速打开市场。过去3年，中铁四局在印尼累计中标二十余个项目，涉及房屋建筑、矿产资源开发、设备安装、公路、铁路等领域，成功打造了依托“一带一路”标志性工程实现扎根滚动的国际化经营样板。

三是应具备有效的风险识别和防范能力。健全的风险管理体系是保障企业海外业务稳健发展的基础。特别是近年来对于中资企业海外业务的门槛限制、合规调查、反腐败和经济制裁等外部监管环境进一步趋严。在拓展海外市场过程中，更应密切关注项目履约、合规经营、财税法律、安全等各方面风险，并制定相应的应对措施。

中铁四局持续完善“1+N”合规管理制度体系，一方面，持续强化海外合规监管。在集团公司和子分公司两级总部成立合规委员会，全面建立了“首席合规官-法律合规处-法律合规专员”三级合规组织体系，编制更新了《合规风险识别清单》《重点岗位合规职责清单》《流程合规管控清单》，定期对涉外业务的组织建设、制度建设、运行机制、文化建设、信息化建设等领域的业务流程开展合规管理体系有效性评价。另一方面，坚持海外在建项目风险评估“全覆盖”。坚持以现场促市场，严格从政治、安全、经济、法律、社会、运营、环境及其他风险等8个维度对海外在建项目进行风险识别评估，建立风险分级管控台账并实施动态监管，有效提升了海外项目的履约风险防控能力。

四是应具备国际化品牌传播和属地化适应能力。对于开拓海外新兴市场和潜力市场，企业的品牌认知度、国际化影响力和属地化适应能力不可或缺。作为走出国门的国际化建筑央企代表，中铁四局在深度参与“一带一路”沿线国家和地区基础设施项目建设过程中，坚持按照属地化原则扎根发展，主动支持社区建设，开展语言教学、节日共庆、捐资助学、义工义卖等文化交流活动，精准高效地履行海外社会责任。

例如，在孟加拉，中铁四局累计招聘并培训130余名属地化员工、700余名当地产业技术工人；在印尼，主动支援当地社区建设，在雅万高铁项目沿线翻新村庄道路、修建市政环保设施；在安哥拉，协助当地政府实施居民住房物业管理升级、供水管线和村镇道路抢险施工；在蒙古国，联合当地社区连续六年帮扶残疾儿童，举办公益助学。上述行动收获了当地业主、媒体和民众的高度正面评价，多次被中国日报海外版、新华网、安徽卫视等媒体专题报道，有效提升了企业的国际化品牌影响力。

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开拓海外市场的相关建议

当前大国竞争博弈加速升级，全球治理面临新的挑战，客观形势对“走出去”企业参与“一带一路”建设提出了新的期待和要求。对于企业“走出去”开拓海外市场，主要建议如下。

一是要积极参与共建“一带一路”。共建“一带一路”在推动沿线国家建设的同时，也给国内的基础建设产能提供了发展出路，为中国企业“走出去”提供更广阔的发展空间。

作为“一带一路”建设的实践主体，中国建筑企业更应该胸怀“国之大者”，精准对接国家支持的产能合作政策和发展战略方向，把握“一带一路”八项行动和全球产业链重构的全新机遇，突出“中国制造”“中国标准”“中国装备”等核心竞争力锻造，加强对“一带一路”沿线国家重点基础设施项目的谋划和跟踪，争取参与更多类似印尼雅万高铁的“国家名片”项目。

二是要着力推动属地化经营和“根据地”建设。属地化是国际化经营的必经之路。一方面，要以海外在建项目为依托，积极推行理念、制度、人员、分包、采购属地化，充分运用成熟市场属地资源，形成协同高效的属地供应链，提升海外项目的经营质效、管理效能与经济效益。另一方面，要树牢“扎根属地、长期发展”的理念，从“干项目”向“做市场”转变，持续提升项目履约能力，不断增强经营生产资源配置，积累国别公司经营业绩，逐步形成区域生产营销一体化管理模式，打造企业的海外“根据地”。

三是要注重科技创新和价值创造。习近平总书记在参加十四届全国人大二次会议江苏代表团审议时强调，要牢牢把握高质量发展这个首要任务，因地制宜发展新质生产力。作为高铁和基础设施建设领域的国资央企，中铁四局将持续加大科研经费投入，依托重大工程项目开展基础研究和应用技术研究，利用新技术对传统产业进行高端化、智能化、绿色化改造。同时，精准发力工程高端装备、新材料、节能环保和新能源，智能建造和智慧运营等战略性新兴产业，不断提高企业的创新能力和价值创造能力。

四是要持续完善海外业务制度体系。一方面，要灵活应对各类挑战，全面防范海外业务风险。在市场开发、财税、法律合规、员工薪酬、项目履约等方面均应针对海外业务完善专项配套制度；同时，要以海外项目全要素管理为中心，推进提升项目工期、成本、安全、质量、环保、舆情管理能力，逐步推动海外业务管理系统化、标准化。另一方面，海外“优先发展”是“优质发展”的前提。要大力推行国际化人才发展优先、资源配置优先、制度保障优先、薪酬待遇优先、文化培育优先，持续优化完善海外“双优”配套机制，在政策供给、人才发展、资源配置、薪酬待遇、海外文化培育等方面给予全方位支持并制定对应的约束激励政策，为海外“优质优先”发展提供保障。

五是要主动塑造国际化品牌形象。在海外市场，品牌是企业形象和信誉的重要体现。企业要注重海外品牌建设，通过提供优质的产品、履约和服务来树立良好的企业形象和口碑。同时，要积极参与当地的公益事业和社区发展项目，加大与当地政府、社区和其他各方建立良好的沟通与合作关系，共同推动项目的顺利实施，进而提升企业的国际化品牌形象。

排版｜胡荣鑫    校审｜胡华

来源｜施工企业管理   崔浩 系中铁四局集团有限公司国际事业部总经理