在德国当外贸中介商

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-- 作者： jdgump
-- 发布时间： 2002/06/05 07:17pm

大多数在德中资企业是从中介商做起的，但做得十分规范的不多，在开辟途径方面确实有办法的不多。尤其在扩大固定客户方面，不少企业还不知道该如何着手，往往是有什么抓什么，要什么抓什么。这在一开始是行得通的，有时还收益颇大，但久而久之，随着竞争的日趋激烈，往往这头抓住了新的客户，那头丢了原来的客户，甚至两头落空。为此，本节介绍一下德国外贸中介商的做法，以供参考。
一、寻找委托人

1. 机会和前景。这个问题的提出在目前情况下有一系列的背景：首先，随着中国国内市场经济的因素不断增加，许多德商甩掉了中间商(外贸公司), 直接到中国去与厂家、批发公司联系生意；第二，随着将来中国加入关贸总协定，中国市场将进一步开放；第三，随着中国货币将来进一步融入世界货币体系，进出市场将与世界金融市场产生密切的相应浮动关系，中国市场与世界市场将进一步融合。这些似乎不相关的背景给中资企业带来了一系列新的挑战。中资企业可以向自己提出一系列问题：自己怎么建立固定关系，而避免被甩掉？国内要什么，然后在德国市场上找货源，或者国内能提供什么，在德国找买主的做法将会有越来越大的局限性，将来怎么着手？随着中国市场进一步开放，拿着德国货到中国去推销的可能会增大，要不要试一试？是否可以代表德国公司，跨出中德贸易界限，走向第三国？建立固定的贸易关系是双向的，一是接受中国或第三国公司委托，在德国找市场，建立从中国或第三国出口的固定关系和在德国进口的固定关系；二是接受德国或欧共体国家公司委托，到中国或第三国找市场，建立从德国出口和在中国或第三国进口的固定关系。这里着重谈一下后者。

许多人认为，德国工业企业一般都有自己的外贸网络。事实上并非如此，许多很有特色的德国中小企业的销售局限于本国甚至本地区市场，许多企业出于德国式的谨慎局限于德语区、欧共体或欧洲市场。出于对陌生环境的担忧，许多德国企业不敢到远方去尝试。而德国现代贸易史上许多例子表明，有些外贸商发现了德国某厂家产品的特色，说服该厂，签订了代销合同，结果成功地推往世界各地，使双方大大得益。这里同样有着中资企业的机会。从前景上看，中资企业不妨从熟悉的地方着手，先在中国市场上尝试，扩大，然后向中国周围的市场和其它地方市场进军。

2. 通过报刊广告寻找委托人。?德国外贸代理商经常采取这种方式来扩大业务范围。他们在报刊上登的小广告举例如下：

　　　　　　　　　您是一家中等企业

　　　　　　　　　　　 愿意向

美国/加拿大出口吗?

您没有时间、专业知识、人手？我们已多年卓有成效地从事

　出口业务。请利用我们的专业知识、办公室、人员、仓库。

　我们引导您进入美国、加拿大市场。

　来信请寄　　　　　　　　　　　XX公司

(地址:......)

3. 通过银行和工商会寻找委托人。你所立户的银行和所参加的工商会也可以为你服务。这样范围可能小一些，但银行或工商会出面更使人信服，机会可能反而更大些。你可以要求当地工商会在其会刊上给你刊登一个小广告，比如：

　法兰克福一家出口代理商，为它所代理的德国企业和外国进

　口商进行出口业务中介，有兴趣与生产商和批发商建立新的

　接触，帮助其建立和扩展出口业务。该代理商与东欧国家有

　特别好的关系。

　现在这类途径在不断扩大，比如德中经济联合会(科隆)在其《中国电报》杂志中每期都刊登类似的小广告。据告，随着德国企业对华贸易热情的上涨，以前基本无回音的比如寻找与对华贸易有关工作岗位的小广告现在经常有回音。该联合会地址如下：

　　Deutsch-chinesische Wirtschaftsvereinigung

Unter Sachsenhausen 10-26

50667 Koeln

4. 直接寻找委托人。也可以从有兴趣的商品着手，找到有兴趣的厂家，然后写信去自我推荐。可以随信将填写好的“自我问卷”和“代理协议”寄去(见本文第三、四部分)。德国专家建议，发出信函后，不要坐等回音，两、三天后就联系一下，登门去拜访这家企业的负责人，作进一步详谈。






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-- 作者： jdgump
-- 发布时间： 2002/06/05 07:18pm

三、中介商的类型

以下一些概念中文中一般都叫“代理”，但在德文中是有区别的，故分别译成“代表”、“代销人”和“代理”，以示区别。

1. 出口代表(Exportrepraesentant)。出口代表主要代表德国生产厂家开展出口业务，因此主要由生产厂家付给他佣金，并根据约定“报销”其联系费用(比如电话传真费、邮费、差旅费等)。这儿的“报销”自然也可实报实销，但往往实际上做不到，比如电话费，谁也不能保证这架电话机只为一个委托人服务，所以一般由“代表”提出个大概数，双方商定后支付。很多出口代表拥有样品陈列室，将他所代表的(最好是同一行业的)几家企业的样品陈列在一起。不少德国出口代表后来成了一些企业的所有者，其陈列室自然更具规模。出口代表的法律依据是德国商业法典。比如商业法典第89条b规定，如果通过出口代表的努力给一家企业(比如生产厂)带来了非同一般的好处，出口代表有权要求企业分给他一部分。

2. 进口代表(Importrepraesentant)。世界贸易有很大一部分是通过进口代表成交的(也称为进口代销人)。如果他代理的是某个商品在当地的整个进口市场，就称为“独家代销人”(Alleinvertreter); 如果他雇用了一些分代表,就被称为“总代销人” (Generalvertreter)。拥有专业技术知识的进口代表往往很容易找到委托人，尤其对于一些技术型产品的进口。这样的进口代表获得的佣金也比一般的更高一些。

3. 出口代理(Exportagent)或出口经纪人(Exportmakler)。这种人的任务基本上跟出口代表一样，但商业法典93条规定, 他进行的是纯粹的中介, 无权(代)签出售或购买合同。因此在外贸中介商中他对委托人的依赖关系最少。出口代理不象进出口代表那样获得佣金，而是获得一笔经纪人费，一般由合同双方各掏一半。当然也有完全从委托人那儿获得经纪人费的。代理的义务有以下几个方面：代表合同双方的利益，因此他也要为由于他的责任造成的损失负责；写出买卖凭单(Schlussnote)，在一笔生意完成后交给买卖双方；在“试样买卖”中，将样品和试样一直保存到生意完成。

4. 综合中介商。?以上的分类在实践中很少有区分得那么清楚的。许多中介商既是出口代表，又是进口代表。当然，在这方面要注意一些问题。比如有些中介商向合同双方索取全额佣金 (如果是半额左右自然问题不大), 这样, 一旦双方串通, 你的委托人多半会取消对你的委托。

四、自我问卷(Selbstauskunft)

上面已经提到，争取委托人时，可以把“自我问卷”和代理协议草案随函寄去。自我问卷是表明自己的能力、经营范围、意向等的一种文书材料，可以打出一份留着，每年略加修改，随时可以散发。问卷中可自己解答如下问题：

1. 您代理什么产品类, 从哪些生产者处获得？

2. 您是作为一个生产商的出口代表还是转手销售进口物资的？

3. 此外您还提供什么服务？

4. 您的推销目录中是否有与我们的产品处于竞争地位的产品？

5. 如果是这样, 请告产品名和生产厂家。

6. 如果我们以协议形式保证您对我们的产品目录的独家推销权，您是否愿意声明停止销售这些竞争产品？

7. 哪个领域您可以应付自如？

8. 您的购买条件如何？

9. 您目前代理哪些德国企业？

10. 请告知您的经济关系和银行关系。

11. 您有自己的仓库吗？

12. 请简单描述您的客户情况; 您是主要出售给最终用户还是批发和零售企业？

13. 您在其它国家有代表处或代表吗？

14. 您估计您在您的国家能为我们的产品实现多大销售额？

15. 您的企业多大？

雇员人数: 敁

自有资金: 敁

这三年来的销售额: 敁

借贷: 敁

建立时间: 敁

四、代理协议(Agenturvertrag)憘

从一些外贸商会可获得标准的代理协议(见附录), 只要填空即可。当然有时代理或代表协议内容比较复杂，那就需要请律师等一起参详了。德文中的协议和合同是同一个词(Vertrag)，一旦双方签署，具有同等的法律效力。在协议中要考虑以下问题：

1. 要有明确的标题, 写明是代理协议还是代表协议等等;

2. 要写明协议双方的姓名、完整和正确的地址、?公司的法律形式、所在地。如果对方未具体填写，必要时可请外贸商会出面；

3. 要写明协议的有效期、正式和非正式撤消协议的方式；

4. 要写明经销的商品名称,要考虑到与对方就未来的产品方针达成协议; 要写出(生产厂)是否保留一部分客户, 要提及其它代理人等;

5. 可写明是否委托独家经销;

6. 要规定协议的有效范围, 空间和人头(比如某些客户)上的界限, 比如规定可在哪几个国家向哪些顾客以外的客户销售。这方面往往潜伏着未来的争端；

7. 可写明代表(代理)的义务, 比如:

── 积极调查市场、竞争情况；

── 调查客户的资信情况;

── 最低销售额及超额给予多少奖励;

── 参加展览会、博览会；

── 广告。但对特别广告和博览会广告另外协商；

8. 规定委托人的义务, 比如:

── 转达来自销售地区的询盘;

── 提供有关产品和顾客的所有信息;

── 接受订单;

── 根据价格表确定价格;

── 提供广告品和样品;

── 规定交货条件和收付条件;

9. 规定佣金计算方式、佣金率(%)和其它费用支付方式;

10. 可规定在订货取消时, 怎么处理仓库存货、样品、广告品和已经进行的生产；

11. 可规定代理商可在什么程度上为其它公司和产品代理;

12. 要规定在协议双方发生争端时以什么法律为准;

13. 可在规定发生争端时由哪家法院处理之外, 规定个仲裁机构;

14. 如果是多种语言的合同, 要规定以哪种(些)语言的版本为准;

15. 协议双方必须以自己的