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[商道] 佛冈95后电商人姚斌:10年追梦,成榴莲网销“顶流”

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发表于 2020-9-25 18:56 | 显示全部楼层 |阅读模式
作者:南方plus客户端
“顶流、社群、客服、直播风口····”一连串电商词汇从眼前这位25岁的年轻人姚斌口中说出,飘逸的长发下很难看出他已在电商行业浸淫10年之久,见证过汽车膜销售的顶峰,也遭遇了行业的“神话”破灭,跨界成为农产品销售电商从业者的他,从小青柑、英红九号再到如今的猫山王榴莲,他带领团队已成为京东平台榴莲类产品的顶流电商,仅今年上半年店铺销售额就超千万元。



来自佛冈汤塘,95后电商从业者姚斌已从事电商行业近10年时间。程浩 摄

见证汽车膜行业“荣与衰”

姚斌是佛冈汤塘镇人,毕业于佛冈县一中,今年25岁,是一名典型的95后年轻人。上高中时,堂哥经营着一家销售汽车膜的淘宝店铺,由于网上销售生意红火,姚斌会在放学时经常给堂哥打下手、做客服,渐渐地他也喜欢上了电商行业。

高中毕业后,姚斌放弃了上大学的想法,成为一名汽车膜网上客服,当时汽车膜网上销售市场火热,他堂哥的淘宝店铺在天猫平台每天能有上万元的营业额,在2014年“双十一”期间拿下了汽车膜销售店铺的全网第一。

当时,姚斌每天的工作是做淘宝客服,和天南海北的客人聊天,确定商品款式、发货、退货,24小时在线的客服生活让姚斌觉得很无聊、很枯燥,但见证了汽车膜行业的火热,姚斌也曾一度憧憬着自己会像堂哥一样成为汽车膜销售代理商,一直在这个圈子里生存下去。

“那个时候有好几年的中秋都不回家,过年也是放一两天假,基本上都是在把货物上架、下架。”姚斌说。

经过几年的积累,姚斌攒足了经验和起步资金,2016年,姚斌自己在京东平台独立运营了自己的网店,主营业务也是汽车膜。

姚斌介绍,当时汽车膜网上销售行业持续繁荣了近15年,他刚开店那年每月的月销售额能达到30多万元,汽车膜销售越做越顺手,除了几个大品牌京东直营店,姚斌的汽车膜销售能占到京东平台汽车膜零售业务的近3成,他公司有近50号员工,他和堂哥做的汽车膜品牌吸引了全国10多个商家来主动加盟。

然而,2017年开始,汽车膜行业的“降温”给姚斌打了个措手不及,月营业额从30多万一下降到数万元,整个汽车膜销售圈子都感觉到了行业的“寒冬”。

“坐着等死是不行的,每月三四十万的人员、设备开销让我不得不另谋出路。”姚斌介绍,由于前期公司拓展的太快,导致运营成本急速上升,当公司营业额无法支撑成本开支时,等来的只有裁员度日。一方面姚斌将自己的车辆拿去做抵押,硬着头皮将公司员工从50人裁减至5人,另一方面开始寻找新的行业和产品来重新创业。

转战茶叶销售

打造“小青柑”爆款产品

姚斌介绍,在经历了阵痛之后,他清晰的认识到他的团队最大的优势是有团队、有经营和销售经验,即使汽车膜这个行业和产品没落了,只要找到有前景的行业和产品,他相信公司一定能东山再起。



图为佛冈电商从业者姚斌带领的电商销售团队。

当时,他们看到了市场上大受欢迎的茶叶——“小青柑”这个产品,当时小青柑这个产品市场上供不应求,他们跑到江门新会去找货、铺渠道,逐步建立了自己销售渠道。

从那时起,姚斌每天都会去查看电商平台的大数据分析,了解茶叶这个种类的销售情况,对比同行的销售业绩和数据,并及时作出市场应对策略,逐渐扎进了这个行业。

“茶叶的客单价不高,销售茶叶需要进行压货,要在全国多个货仓进行备料,提高客户购买便捷的体验感,因此对流动资金的需求量很大。”姚斌说,一开始姚斌并没弄清楚红茶的销售周期,第一次卖一批红茶用了一年时间,结果最后那批尾货的茶香都挥发了,只能当损耗品处理掉,那一单没有挣到钱。基于这个经验教训,为了保证自身产品品质,他会提高茶叶的销售周期,尽量短的周期内将茶叶销售出去,这样客户拿到茶叶时,能体验到茶叶原始的清香。

为了满足客户不同的需求,姚斌开设了红茶、白茶、铁观音、普洱等多个茶叶店铺,并经过半年多时间的试错期,调整店铺的定位和市场,目前这些店铺都已运营正常。2018年,姚斌经营的小青柑茶叶店铺在京东平台占据了销售前三的位置。

切入榴莲市场

以品质赢取客户信任

在茶叶市场扎稳脚跟后,姚斌并没有停下尝试新产品的脚步,他深知电商行业是一个乱世出英雄的江湖,永远有新的电商在挑战龙头,他需要不断的去尝试新的产品和行业,保持头部顶流的位置。



95后电商从业者姚斌正在向同事介绍榴莲产品特点。程浩 摄

2019年,姚斌从马拉西亚的果农手中接触到了榴莲这个产品,在京东平台上开设了两家专营店,逐步建立销售渠道。

姚斌介绍,随着人们生活水平的提升,对于猫山王榴莲的需求也在不断增加,在经过市场调研后,他发现20—30岁的都市白领很喜欢榴莲这类产品,而且她们有持续购买的能力。因为榴莲无法从马来西亚空运到国内,姚斌想了很多办法,最终通过从泰国转运的方式来确保货源的稳定。

姚斌介绍, 榴莲是一个极容易坏的产品,时间的长短直接影响口感,为此姚斌与京东平台签订了特许仓配合同,在全国布局了10个仓库,能在最快速度将冷冻的猫山王送达客户手中。

“精准的消费群体、口碑、回购率直接决定了顶流电商的排名,所以我必须在品质和速度上更多地投入,才能强者恒强。”姚斌说。



图为姚斌网店内销售的榴莲产品。程浩 摄

今年疫情期间,国内大部分家庭无法出门购物,网购成为大家主要的消费方式,姚斌的大马猫山王榴莲店直接享受到了这波消费红利,新客户增长了90%,每月的销售量也从数万元增长到数十万元。

“2、3、4月店铺的榴莲销售实现了爆发式增长,半年时间营业额就破千万,我们甚至还采取了限购的方式,来控制总量,保证客户能享受到优质服务。”姚斌说。

姚斌经营的大马猫山王榴莲店占据了京东平台榴莲销售行业的头部位置,成为他们电商公司的又一大爆款产品。

成功的秘诀在于不断的学习

在姚斌看来,电商是一个“一切觉有可能”的行业,经过这么多年的发展,已经形成了一套严密的商业逻辑体系,只有不断地学习才能跟上电商发展的步伐,不会被行业淘汰。



姚斌是佛冈县汤塘人,作为一名95后,他已从事电商行业近10年时间。程浩 摄

姚斌很庆幸刚开始做电商那几年经历了客户服务、店铺运营等岗位,让他对客户需求有了清晰的认识。自从自己开店经营后,姚斌还是会时长去客串客服小哥,直接了解客户需求,有针对性的调整运营思路。

除了每天分析行业数据和动态,姚斌还会去参加各种电商培训,付费听取各类电商网上课程,在2018—2019年,他曾一个月在北京、杭州参加了4场行业培训,结识了很多电商从业人员,而这些经历也给他之后的发展打下了好的基础。

“学习是一个正价投资,虽然眼前你可能用不到学习的东西,但它总会在一个角落等着你的采用。”姚斌说。

谈起佛冈的电商产业,姚斌觉得目前佛冈电商发展氛围很好,有一群热爱电商的从业人员,但佛冈缺乏系统的产业和优质的产品,这是未来佛冈电商发展的一大痛点。

在得知佛冈成功拿下国家级电子商务进农村示范县“金字招牌”后,姚斌感到很欣慰,他希望佛冈能抓住这个契机,完善仓储物流、产业园区等基础设施,吸引更多的电商人才回流,打造成熟、系统的电商产业集群。

【记者】程浩

【作者】 程浩

【来源】 南方报业传媒集团南方+客户端

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