AI智习室是伪需求还是真稀缺,从需求机制、竞争格局、供需演化来洞察,摒弃线下场景能否成就AI智习室规模化?

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作者：微信文章
引言AI智习室是教育行业的千亿级风口，还是资本的“灰色陷阱”？AI教育公司如何用SaaS做增长引擎，ToG稳现金流？这篇文章写了很久，偶然被提及，有点慌乱。文章的初衷是为了验证和构建项目的增长战略模型，推演战略落地的可行性逻辑，进而做路径上的修改复盘。从商业角度来说，文章缺少了至关重要的洞察，那就是需求洞察，向来对需求洞察存在排斥，实在是需求洞察是要求很严格的，却是所有商业项目的起点。判断是否是真需求还是伪需求，更是重中之重。导语本文是对链接文章的补充，可以独立成文，仅作参考，因时间和成本关系，不做实地调研，根据本人亲身在K12的调研以及权威机构的披露的数据资料做逻辑推演论证。不做投资参考，可做思路参考，具体决策以自行市场调研数据洞察为准。本文会提及三个要点，其一AI智习室的市场需求，其二AI智习室的需求极致，其三AI智习室的竞争格局，或最后提到理想状态下，或着说是极端状态下的ＡＩ智习室的DTC模式。前文核心论点：其一AI智习室是政策清场后，市场对教培需求的防御性反映和再组织产品服务。其二行业处于增长期风险信号已经出现，如高关店率。其三下沉市场存在人口基数≠支付基数的红利陷阱。其四AI智习室的商业模式“设备转订阅”存在收入断层风险。其五政策环境处于灰色地带，合规成本即将上升。

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需求的底层逻辑先说下判断需求的底层逻辑，所有的需求起点都源于理想状态与现实状态产生的差距，带来的不平衡感。不平衡感会引发个人或组织的不适，引发紧张、焦虑等情绪，从而驱动个人或组织穷尽办法消除或降低不平衡来带的负面影响。探究需求可以从个体需求、商业与产品、社会文化认知三个基本维度进行。其一个体需求，是需求最微观的需求起点，通常依赖马斯洛生理需求模型，基本的生理驱动的生存安全需求即本能驱动、追求享乐愉悦是情绪驱动，规避痛苦不适、厌恶混乱，喜欢秩序是认知驱动，其最根本的底层理论源于心理学与神经科学。可以说，个体的行为是本能驱动、情感驱动和认知驱动的工作作用的结果。其二商业产品，遵循个体需求转化为商业产品的底层逻辑。需求解决的核心是识别个体的不平衡问题，即痛点。精准识别并精准提供解决方案服务是基础。不是盲目识别，盲目提供功能服务。其商业的本质就似乎提供有价值的解决方案。即提供的解决方案服务，个体主观意愿支付费用。需求的底层逻辑识别，前面提过马斯洛生理需求模型，已然表明需求是有层次，有序列、分层明显。其底层需求是基础，满足底层需求，才会主球高层次需求，比如，满足了生存需求才会追求社交、尊重、自我实现。在商业层面的表现，解决底层需求的基础市场，竞争激烈；解决高层需求的溢价市场，利润空间大。从另外一个角度去看，需求大致分三类，基本需求、期望需求、溢价需求。基本需求必须有，没有就是不会满意，平衡感缺失。然而有了也不一定满意。很矛盾，但是现实，这就是为什么产品服务需要持续迭代更新升级。
期望需求越多越好，满足平衡度与满意度成线性关系。通俗就是要满足个体不断认知欲望的需求。比如，汽车续航越长越好，导航越精准越好。

溢价需求即个体意料之外的需求，提供后平衡感会上升平衡。即颠覆性的技术服务功能。

任何成功的商业产品都是在先满足基础需求，再做好期望需求，然后创新溢价需求，颠覆个体需求认知。然其最基础的是深刻洞察用户未满足的痛点，并提供符合需求层次和类型的解决方案服务，高效解决不平衡感。

其三社会文化，个体与群体密不可分，个体需求在群体活动中很容易被塑造和放大。

通常群体模仿与伪装归属、消费标定文化叙事与消费符号都会影响个体需求的动态变化，尤其经济与技术的基础设施构建普及外在驱动个体需求的变化。

所以其个体社会属性，决定个体不仅仅限于内在驱动需求，为了融入群体，从众、社会认同、身份象征等需求，被无限塑造与放大。

需求从来不是孤立存在的，是存在与社会关系、文化符号与经济技术环境构成的生态系统中。

从需求的底层逻辑来看，需求来源于个体在群体活动中产生的差异不平衡感，区别需求的底层需求和层次需求是商业层面必须的能力。通过持续的挖掘，才可以穿透表面诉求，直达需求的底层。

挖掘过程中，区别场景很关键，同一个用户，处在差异化的场景，核心需求会产生变化。比如，听书，通勤听书是学习，睡前听书是助眠。

可以总结需求不是一成不变的，是随着技术、文化、个体成长，旧需求会消失，先需求会产生，同时会出现新的需求，动态的持续挖掘识别需求是判断个体需求的支撑。

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AI智习室的市场需求要理解市场对AI智习室的需求，不是我们预想的那样，家长送孩子来学习，我们要穿透到底层，识别出是谁有谁，在什么样的背景下，出于什么样的动机，为满足什么样的具体需求而付费。这里申明一下，通常逻辑是我们要先识别市场需求，然后才会有对应的解决方案，就是AI智习室。B端需求政策清场，教培机构需要应对市场的用户需求，其一寻找替代方案就是AI智习室边缘类场景产品，实现需求满足；其二就是化整为零隐于世，低调合规，一对一私教。教培机构隐匿与需求刚性存在，新的平衡点就是AI智习室，可以说AI智习室是需求再平衡的砝码。C段需求双减之下，教育筛选体制未变，K12家长焦虑还在，AI智习室或成立兜底场景，能完成基础的督学需求是需求的基础，主要还是K12学生提分需求。督学老师能否AI智习室场景下，没有名师资源的条件下，解决核心需求，是AI技术最大的瓶颈挑战。

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教育产业群像需求教育产业需求我们从最基础的底层需求着手进行量化赋值，进行简单的计算权重对比。C端个体用户家长与学生C端核心的个体的核心是家长付费，而家长的一贯目标需求是通过子女的教育学习实现社会资本的维持和跃迁。对于大多数的教育产品来说，按照需求逻辑序列必须先满足基础的生存安全和竞争成就这两个高权重需求。其他高端或创新产品在基础需求满足的基础之上，可以强力切入圈层归属融入的需求。

其需求分层序列显著。比如：基础需求即生存需求确保升学、解决偏科、厌学、基础托管与督学，规壁阶层下滑；竞争成就需求提分冲刺名校、获取稀缺资源信息、参加学科竞赛以及特长加分，获得竞争优势；圈层归属需求是进入好学校圈子、同学家庭资源互换、获得国际化视野以及精英教育，实现向上的社交需求；自我实现圈层需求实现孩子的全面发展、培养内驱力和创造力，维护亲子关系和谐，以追求自我实现的理想。

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B端教培机构与私立学校B端教培机构与私立学校的总目标是在合规的条件下，实现持续运营和利润增长。

其需求表现为三种主要角色的需求，其一是决策者，校长与老板；其二是管理者，教学主管与运营角色；其三是执行者，教师以及教学助理，督学等；需求主要表现，B端决策者倾向提升营收以及利润率，品牌声誉与招生额能力，教学标准化与师资依赖度降低，合规与政策风险管控。管理者角色倾向提升教师人效与续班率、流程自动化、教学质量监控与标准化、精细运营与数据分析。执行者角色倾向减轻备课、批改作业负担、获取教学资源与校验支持、学情分析工具，实现精准教学等。



B端需求的解决方案服务采购是理性决策，需求意愿核心看决策者需求，管理者、执行者需求与决策者需求可以弱化。通俗点说，机构的需求看老板，只要能帮老板赚钱，老板就愿意买单。

综合来说，AI教育产品的C端需求通常会主攻高权重需求，即生存安全与竞争成就需求，附加中权重服务，比如，附AI名师课堂，可以接触到顶尖的稀缺教育资源，其他低权重，培养自驱动的需求，可有可无。

B端教培机构可以主攻对决策者的需求，比如AI教学解决方案，助力提高续班率，师资成本降低等，其他管理者，执行者需求服务功能可以附加赠送，不是主要倾向点。

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AI智习室一致性需求解决－能解决什么问题

AI智习室的AI技术搭载的硬件与人工督学，确定了其高确定性，稀缺的落地场景。表观表现的是解决满足内驱力，个性化学习规划、自律性培养，以及托管服务。

其具体的服务涵盖：AI驱动的核心学习服务（个性化学习，疑难答疑，实时测评）；人工驱动的督学激励服务（学习督学、计划管理、学习激励）；AI附加的丰富知识资源以及沉浸式空间；实时学情分析报告等；

本质上是传统教培机构的AI驱动平替，核心差异在于传统机构依赖名师资源，AI智习室依赖技术支撑。

从理论上讲，AI智习室场景能解决传统教培机构的解决的问题，然而还是有一定的差异性，并且是两者共同存在的问题。

其一提分不等于成长，AI越高效率越精准教学，越容易忽略教育的体系化教育，越可能产生高分低能的考试天骄，而不是持续自学独立思考的终身学习者，是家长的短期胜利，学生的长期陷阱；所以需要技术上突破以及校内校外信息数据互通，互相弥补。

其二督学不等于教育，教学育人很容易演变成督学督屏，师生关系演变为上下管理关系，情感或缺失。所以需要督学不仅仅是督学还得要稳定维持教师老师的角色。

其三资源平权不等于机会平权，互联网信息平权，AI资源平权，表观看起来是技术平权，本质是数据算法控制，商业化的内容分层，或创造出新的算法阶层，且不可逆，不可见，不可诉讼。所以，AI智习室需要追求教育普惠。

可以说，AI智习室的理想状态是AI驱动的个性化学习，海量标准的知识图谱，人工驱动督学老师，缺一不可。

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AI智习室的竞争格局

AI智习室的竞争对手是谁？我想没有几个人能看的明白。其竞争对手至少现阶段不是从事AI教育，拥有AI技术，做同等产品服务的企业，而是那些政策清场后，隐匿低调生存的拥有超高客情，名师资源的分散的教培机构。



表面上看AI智习室合规，个性化路径精准提分，模型成熟，边际成本低，学习过程可量化，还可以情感激励；传统教培合规边缘，依赖名师，人海战术，规模不经济，过程不透明，效果难衡量，并且价格比AI智习室贵等。然而实际上两者的共同点都需要通过同一个裁判去判定，那就是学校考试，考试结果是衡量优劣的标准。

但是AI智习室的市场认知即用户认知，以及商业资本的逐利行为，导致AI智习室只是挂羊头卖狗肉，换皮游戏而已。



那么隐匿低调的教培机构有多少，双减之前，十多万，双减之后，低调隐匿的没办法统计，据我所知，仅仅一线城市某个区一个20多层写字楼就有十几二十几家，全市没有一万，也有七八千家，各个白名单品牌化整为零，不同的经营主体，对外统一一个白名单机构很正常。每个月的流水在50-100W。

所以，作为AI智习室不能把其作为收割商家或者机构的工具，要想在市场上有立足之地，必须DTC模式，创新模式，结构性革命，避其锋锐击其惰气。

AI智习室不是防御性场景产品，是实实在在的结构性革命的开始，是教育模式、场景、范式三维度的竞争博弈。

AI智习室结构性模式策略

这是最后一节，当理想状态的假想即可，没时间构建模型验证。技术上能不能实现，基础设施能否支撑，需求是否匹配以及支付意愿强弱，其他利益集团的分裂等。没有考虑在内。

AI智习室市场上主流模式是TO B的，即是授权加盟，其主要动机是截断风险，通过宏大魔幻的未来叙事，吸引商家加盟转嫁成本风险。主要原因是竞争对手太强，线下成本太高，价格上自然没有优势，同时没有适合的商业模式以及叙事逻辑。

直接TO C 的模式十分稀缺，然而真正能达到AI智习室的服务效果，解决方案的只有DTC模式，或者说，只有直接接触C端才能发挥其功能服务。



理论上在AI智习室除了前期重资产投入之外，在其他各维度都处于碾压。成本AI固定成本最高，可变成本最低，边际成本效应明显，规模化效应明显。

当然这是在理想的商业模式匹配下的推演状态。AI智习室其高技术、高资产、高天花板的技术路径，必然要走模型+平台+AI智习室（家庭场景＋学习盒子＋人工督学）的模式，极致性价比，摈弃重资产的线下场景的重投入，选择性投入，主打家庭场景，０利润硬件＋月３００－５００元的订阅费，内容不分层等，督导职业培训认证，主打一个教育普惠，资源平权的DTC模式，采用快重下沉，或半年完成百万用户，十多万督学，财务模型核心，订阅费用６０，督学３０，硬件１０的基础，走快速引流资本上市的路径，或才是其革新教育市场，颠覆市场的路径。

这个模式是极端状态下的战略模式，实现路径很窄，风险很大，通常一般企业或者巨头头部都不会采用这种模式，此模式前期需要承担巨大的资金缺口，需要持续的现金流支撑，然而，从理论上讲是极致的颠覆性模式。

就此搁笔，任何一个创新都是构建在足够的市场调研基础之上的，在没有经过市场调研，没有数据支撑，任何的项目想法都是空谈，不足以支撑商业验证。