2008冬季：天津“中关村”的御寒之道

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http://www.enorth.com.cn　 2008-12-12 18:11



　　北方网专稿(记者洪涛)：全长2.6公里的鞍山西道本来是天津市南开区的一条普通街道，由于地理位置上背靠南开大学、天津大学等著名学府，在上世纪90年代中期这里逐渐出现了一批依托周边高校、集研发商贸于一体的知识密集型企业。进而发展成今天以鞍山西道为主线，贯穿白堤路、红旗路“一横两纵” 的以电脑零配件为主的综合性电子产品集散中心。
　　在这片约7.5平方公里的区域内，林立着赛博、颐高、百脑汇、荣华时代等几家大型IT卖场，与星罗棋布般散列在这里的近千家科技商贸企业共同组成了本市最具本土特色的IT商业圈。在满足着天津消费者对科技产品购买需求的同时也为聚集在此淘金的大小商家们提供了招财进宝的乐土。
　　然而，当2008年冬天到来的时候，在这里“练摊”的商家们却不约而同地感受到了前所未有的寒意。

鞍山西道的这个冬天并不好过

　　两位经销商，一个冬天的剪影
　　张先生在风荷园的一个三居室单元中经营着一家小型电子商贸公司，入行6年多的他如今是几个品牌主板产品在天津地区的销售代理。今年下半年以来，受国际经济大环境的影响，一些品牌设在中国南方的生产工厂纷纷裁员留给各级代理商的利润空间一压再压，同时消费者的购买能力也持续走低，这使他的生意大不如前。
　　“许多人都觉得我们是暴利，那都是哪年的皇历了。前两年攒台电脑能有几百块钱的净利，现在最惨的时候是平来平走，但还得干呀。别的咱不说，原来连发货过来的纸箱子都还能卖上点儿钱，现在纸箱子贱到几分钱一斤，我问人家怎么落价落得这么厉害，您猜他说嘛？收废品的告诉我：现在是金融危机！”张先生自嘲道。冬天来了，没人能够独善其身，“连废品回收行业都受到冲击了，您想我们吃这碗饭的能不受影响吗？消费者把钱袋子捂得越来越紧，原先一台电脑用上3 年，够可以了吧，按理说早该升级了，可现在经济不景气，大家手头儿上也都不富裕，消费能力跟不上，该换代的也都先不换了”。张先生肯定地说：“年底前不太可能会有转机，今年肯定会赔，明年还要做好继续‘扔钱’的思想准备。”而他，并不是鞍山西道唯一向记者诉苦的人。
　　时近岁末，本应该是各大卖场加紧促销的冲刺阶段，但今年的鞍山西道却在寒风和落叶的映衬下显得有几分清冷。26岁的小王大学毕业后选择了自主创业，与朋友合伙在颐高数码商厦里租了个柜台经营手机配件。他对造成目前的经营状况有着自己的理解：“从货源上讲，我这些商品基本都是出自南方的工厂，我们并不占渠道上的优势。淘宝上比我们便宜的比比皆是，人家直接从南面发货，省下好几道手，物流成本也低，拼价格我们肯定比不过人家。实体店需要房租水电人力成本，挑费大，前两年好在大家还都认可实体店，尤其是咱天津人，买东西习惯眼见为实，亲眼看过真机买着才踏实。可现在呢，网上购物已经深入人心了，连我自己买衣服都懒得遛滨江道了，直接上淘宝。网店对我们的冲击太大了，现在买卖不好做跟这有直接的关系。”这次小王并没有把问题归咎于金融危机。但生意难做，已经成了鞍山西道商家们在2008年岁尾遇到的共同问题。

2008年11月29日，周六。冷清的卖场

　　王海龙的尝试与坚持
　　作为最早打拼鞍山西道的一批下海者，王海龙在这个冬天里却依然保持着少见的乐观。这位某品牌存储产品天津地区总代理眼中所关注的，除了今年的出货和利润之外，还有对所代理商品的品质的重视和对整个行业未来出路的思考。
　　记者见到他的时候，他正在给厂家打电话：“这两款移动硬盘的包装我觉得还有可以改进的地方，你看盒子里面填充的海绵，明明是黑色的，但在阳光下却显出一层白，给人的整体感觉是灰的、不够干净。‘货卖一张皮’，这样在外观上就会让人觉得很廉价。你们应该换用纯黑的那种，成本不会高出多少，显得漂亮，我们也好卖。”放下电话他对记者说：这是常有的事，作为代理商，我们面向的是终端市场，甚至比他们的市场经理还要了解市场的需要，了解客户的心理。我认为我的建议对厂家是有价值的，所以我会积极跟他们沟通使其改进。当然，他们年底也都在赶任务，听不听我的那就是另外一回事了。
　　在激烈的市场竞争下，王海龙开始思考着这个行业的未来。在他眼里，自己所身处的领域是一片产品同质化严重，家家苦拼价格的商业“红海”，他把 “蓝海”写进公司的名字，希望能借助对新经营模式的探索，来开拓一片能让自己的事业大展宏图的“蓝海”。他借用马云的名言来阐述自己的看法：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但大多数人都会死在明天的晚上。要经营好一个公司只靠激情和想法是远远不够的，今天已经不再是那个单靠概念就可以卖钱的年代了。残酷的市场现实，血腥的价格红海，一味去拼价格只能落得遍体鳞伤，最终亏损死掉。我们必须去寻找新的盈利模式和利润增长点，才能让公司顺利度过这个冬天。”
　　2年前，王海龙开始尝试在网络上进行线上推广，“一开始我们是抱着试试看的心态来大面积地传播信息，那时候凡是网上能提供宣传的地方我们全都愿意尝试，这样其实还是挺盲目的。后来觉得在一家专业网站上做网店的效果相对来说还不错，就保留了下来。”他所说的“做网店”，就是通过付费合作的方式在 IT类的垂直门户网站上开设自己的页面。商家们通过网上展示平台来发布关于自己经营商品的资讯，同时这些内容也会滚动显示在网站对应的版块里，为店主带来高含金量的点击。
　　“这种推广方式比我们以前雇人在马路上发传单效率高多了，发布的时间由我们说了算，信息量也大，最重要的是成本降下来了”，聊起自己的网店，王海龙显得神采飞扬。“刚开始的时候我这里每天的点击量也就几十，那个时候挺急人的，眼巴巴看着别人家网店页面每天千八百次点击，感觉自己一定是没有抓住要领。”开办后整整一年，他的网店仍然是门可罗雀，王海龙再也坐不住了。眼看又到续费的时间，到底是该放弃还是要继续坚持？他最终决定再交一年费用。功夫不负有心人，经过一段时间的学习和分析，这位精明的商人终于掌握了在网络上吸引眼球的技巧，网店也渐渐红火了起来。他就干脆给网店注册了独立域名，印在名片上，挂在QQ签名里。网络，俨然给这位经销商在卖场和柜台之外开辟了一个全新的战场。
　　然而网店作为一种初生的经营模式，现在还不能完全替代传统的线下销售。王海龙坦言：即使是自己投入了很大精力的网店，它所带来的收入现在也还没能超过全部收入的两成。“我很看好网店这种经营模式的前景，所以我才坚持到了今天。但这并不意味着我会放弃自己的传统销售渠道。线下的运作方式已经很成熟了，尽管这样做在成本上会相对高些，但却能为我带来相对稳定的收入来源”。当记者问道明年还要不要继续付费把网店办下去时，王海龙斩钉截铁地回答：“当然要继续！我见到了互联网为我带来的客流，立竿见影。尽管目前还不能跟线下销售相提并论，但收益也还是远远大于投入的。只要明年能比今年做得更好，就值得去继续尝试！”
　　网店立业，新生代的崛起
　　与王海龙两条腿走路的经营方针不同，28岁的王胤龙则几乎把自己全部的鸡蛋都放到了网络营销这一个篮子里。在电子商务的道路上，这个鞍山西道的小字辈似乎走得要更远些。

　　“我在学生时代就喜欢玩电脑，那时候搞编程。你看，现在的网站虽然是架设在ECshop平台的，但几乎所有代码我们全都调整过，基本上跟重写没什么区别，为的就是能让它更好地适应我们的实际需要。现在我大部分的业务都来自网络渠道，这部分大概占到了全部销售额的70%”，在风荷园名利达写字楼的一间办公室内，记者见到了这位把企业注册为“电子商务有限公司”的年轻老总。对于电子商务，王胤龙有着自己的心得：“我从2000年开始入行做传统渠道， 05年接触了淘宝，觉得在线销售的方式很有前途，随后就开始着手运作我们自己的网站了。自从‘触网’，我的市场突然就变得豁然开朗，原来只是局限在鞍山西道这一亩三分地，现在一下子面向了全中国甚至全世界。更重要的是，我们的知名度也一下子上去了，现在上网一搜电源风扇，就能找到我们的网站，这样我们就有机会同更多厂商进行接触，路子越走越宽，渠道上的优势越来越明显了。”
　　其实，网店立业之路最让王胤龙受益匪浅的还不仅止于此。在这个冬天里，他是记者在采访中所见到的少数几个对未来信心满满的商家之一。聊起关于北京中关村IT卖场受金融危机冲击客流稀少的报道时，他说：“经济危机对整个社会来说都会有影响，我们也不例外，但是你问影响大吗？我感觉不会太大，我们做了很多事情来适应当前的市场变化，比如加大在网络媒体的宣传投放等。明年我们还将会加大在论坛互动方面的投入力度，强化网站的用户粘性。我们的目标是在经济危机的大环境下，业务规模不但不能缩减下来，还要争取更大的发展。”
　　为什么王胤龙会有如此底气？“这就要托网络经营的福了。现在传统商户的成本负担加重，效益却明显下降。我们利用网络开展业务比传统的线下销售成本更低。越是在这种困难的时候就越能体现网络的优势。”王胤龙说。
　　除了自己的独立网站外，王胤龙还保留了最初的那个淘宝店。它的信誉度已经达到了皇冠级别，提起来王胤龙感慨万千：“你知道，在淘宝上卖机箱电源和风扇，能够做到皇冠实属不易”。尽管如此，王胤龙依然决定把主要精力放在独立网站的身上。“淘宝上的商铺太多了，鱼龙混杂。很多的报价也是虚低，有些价格实际上根本不可能拿到货的，把水都搅浑了。经常有买家问我：哪儿哪儿哪儿的报价多少，你们怎么这么贵？我只能说您如果真能这个价拿到，有多少我们要多少。如果有一天淘宝收费了，门槛高了，把搅浑水的人挡在外面，对我们来说未尝不是件好事。所以我们还是以自己的网站为主，淘宝店为辅。淘宝毕竟是个大卖场，在淘宝上面做到了皇冠，能给我们自己的网站带来不少的客流。”
　　王胤龙借用淘宝店信誉度助推独立网店的故事从某种程度上折射出独立网商们所面临的尴尬与无奈：“独立的初衷本是为了规避为人作嫁衣的命运，但目前来讲我还是没办法彻底离开给我带来人气的淘宝。”话别这位已经小有名气了的年轻网商时，记者想：在网络商业生态日渐成型的今天，一个为商家服务的网上传播和评价体系不可能就这样永远的缺失下去。
　　答案在风中飘
　　2008年的冬天注定将不会平凡。一条鞍山西道，有人苦苦支撑，有人踌躇满志，所有这一切似乎都在预示着这样一个信号：市场洗牌的时刻就要到了！
　　艾瑞咨询的一项调查显示：2008年第三季度中国网上购物的市场交易额规模高达342.6亿元人民币，尽管受到金融危机的影响使增速有所放缓，但是同比增长仍然高达130%。在传统零售业受经济低迷的影响而一路走低的市场大背景下，网上购物作为一种全新的商业形态依然保持着如此强劲的发展势头。
　　希望在未来一年中我们将看到越来越多的“王海龙”和“王胤龙”们从鞍山西道走上互联网，走向全国。而天津，作为一个拥有1000万人口的大城市，也将孕育出服务本土网商的属于天津人自己的“淘宝”。在下一个春天到来的时候，迎接山花烂漫的必将是上下求索经营蓝海的弄潮儿。