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本帖最后由 chenboy 于 2011-6-26 02:30 编辑
最近在论坛上看到大家讨论保险中介和保险公司比较多，所以分享下个人看法。
大家都知道，保险公司(insurer)需要把保险合同(Policy)卖给顾客(insured)，保险公司的销售渠道有很多，但无外乎直销和分销。
直销：直销的方式非常简单，现在主要是在公司的网站上直接购买。理论上讲，这是成本最低的销售方式，因为没有分销成本，所以价格也应该比较低。然而并非所有的险种都可以直销，特别是根据顾客个人情况定价的产品。
分销：分销的方式非常多，比较常见的有银行销售的保险(Bancassurance)，保险代理人(Insurance (tied) agency),保险经纪人(Insurance broker)。
本质上讲，银行销售的保险和保险代理人都可以划分到保险代理。为什么呢？因为所谓代理人，就是帮保险公司卖保险，并且一般只能帮一个保险公司卖保险。你走进一个街边门头写着Allianz的店面，里面向你推销保险的人就是安联的保险代理人，他只能买给你安联的保险。你走进Commerz Bank，柜员推荐你买的第三者责任险，也只会是安联的产品。如果你要买AXA，那对不起，请去找个写着AXA的店面。保险代理人代表的是保险公司(但大多数情况下并不是保险公司的雇员)，收入决定于卖出了多少保险合同。简单类比一下，到保险代理买保险相当于签手机合同，到Telekom店里面买o2就是找打。
保险经纪人，德语叫versicherungsmakler,是另外一种分销渠道。保险经纪人其实是一种“中介”。举例说明，你通过房产中介租房子，房产中介可以领你和其他人一起去看不同的房子，理论上既不代表你也不代表房主。房产中介到底为谁服务决定于佣金的安排。还是以租房为例，一般是租客付provision，所以房产中介当然愿意给你很多房子看，尽快成交。中介其实提高了市场的竞争性，因为如果一个中介服务不好，不能帮助付佣金的一方拿到好价格，他会被其他的中介取代。回到保险经纪人，他可以同时为很多顾客(相当于例子里的租客)服务，推销很多公司(相当于屋主)的保险。理论上讲，通过保险经纪人买保险其实有两种不同的经济关系。顾客的保险合同是同保险公司签订的，顾客付保费给保险公司，保险公司提供保险，这是保险关系。第二个关系是服务关系，保险经纪人向顾客提供服务，帮助他们选择合适的保险，顾客向保险经纪人付服务费。
既然如此，如果买到物美价廉的保险？这个要看想要购买的险种和顾客本人的保险知识。保险是比较复杂的金融产品，复杂在保险合同条款(wording)很强的专业性和法律性。不同保险公司的同一种保险，条款一般是有差别的。我个人的建议是，对于对保险比较熟悉，且德文不错，又有时间的同胞来说，可以到几个保险代理人那里去，向他们咨询，自己研究条款，决定买哪家。对于不熟悉保险，德文一般的人来说，两种选择：1.找个(当然也可以是几个)提供中文服务的保险经纪人，2.找到有中文服务的保险代理人，逐个公司咨询，自己做选择(比较麻烦，不一定各个公司都有)。值得注意的是，无论是保险代理人还是保险经纪人，都有好人/坏人，如果你自己一点德语都不懂，不排除有被忽悠的可能性。
下面谈谈是否应该选择大的保险公司。选择保险公司最终的要素是赔付。如果顾客出险，保险公司没有钱赔付(insolvency)，那这个保险就白买了。如何衡量一个保险公司是否有能力赔付？这个非常困难，因为连AIG都有接近破产的时候。但在正常的经济环境中，可以参考两个机构每年给保险公司的评级。就像惠誉、标普给希腊的债券评级一样，标准普尔和A.M Best这两个评级机构是专门给保险公司评级的。以标准普尔来说，如果一个保险公司有BBB以上的评级(包括AAA,AA,A,BBB)，基本可以认定此保险公司是安全(Secure)的。如果想知道你的保险公司的评级，可以直接到标准普尔的主页查询，这种评级的名字叫Insurer's Financial Strength Rating, 评级信息是免费的。大家耳熟能详的几个大公司，比如Allianz,AXA,ERGO/Munich Re目前来讲都是安全级别的。但并非越大公司的评价越好，小公司也有评级很高的。至于德国的法定医疗保险，这个是大部分人都有的，理论上讲任何法定保险公司都不可能无法偿付的。即使有问题，政府也会干预、救助，所以大家不必担心。
最后一点，关于KKH-Allianz是不是安联的公司。准确的讲，KKH-Allianz不属于安联集团(Allianz SE),大家可以去Allianz.com下载安联的年度报告，在报告的最后，列出了所有属于安联集团的公司名单。KKH-Allianz只是安联集团在法定医疗保险方面的一个合作伙伴。我看到了几个中文论坛上的KKH广告，不得不说，这些广告涉嫌违法，至少违反职业道德。在KKH-Allianz的广告上引用Allianz的评级是完全违反标准普尔和A.M Best 评级规定的。
本人并非具有德国法律规定资格的保险咨询与销售人员，上文属于个人看法，不构成对不定多数受众的咨询，本人也不对依据上文意见进行的任何活动负责。 |
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发表于 2011-6-26 02:04