AI定制,死路一条

我爱免费

作者：微信文章
我一直反对把“定制”作为商业模式。

有人怼我：不经历定制项目，怎么做出标准产品？

最近刚好有一个星球会员发帖提问，脱敏后的内容如下：

王老师好，我们公司有千人规模，正在做ToB AI 应用的方向。走的是SLG（Sales-Led Growth）模式，销售拿央国企的大型客户。想问个问题：公司为了拓市场，不得不先拿下一些标杆客户，但是产品力又薄弱，就陷入大客户的定制里面了，来几个大项目产研人员就不够用，更没资源去打磨产品。这种有什么好的破局思路吗？
ToB老人家-产品星球

这个会员面临的，就是从“定制到标准化”的困境：项目越来越多以后，为了完成交付，公司必然把最优质的资源都投到项目中去，导致没有余力打磨标准产品。

你可能会说，Palantir不也是做定制吗？为啥他就这么成功？

我觉得有2点：

一是Palantir的客户付费能力都很强，不管是中情局还是空客，都不差钱，这就让他们可以活得很好，有充分资源可以打磨标准产品；

但是在中国，有几个软件创业公司有这样的条件呢？

二是Palantir的项目其实一直围绕着“数字孪生”，而不是像很多AI公司一样什么都搞。

这种场景的聚焦策略也很重要，大大降低了打磨标准化产品的难度。

反观中国的很多AI公司，什么项目都接，甚至“先签单，再找场景”，打磨出标准产品的机会微乎其微。

实际上，如果大家研究过Palantir，就会发现它的核心平台：Foundry本身就是一个功能非常强大的标准化产品。

所以，千万不要把Palantir视为一家纯定制公司，更不要把它视为可以Copy的样本。

你可能还会说：不管是标准产品还是定制项目，只要赚钱不就好了吗？比如中国某些 ToG 公司，都是做的定制，一样赚得盆满钵满。

真相是：ToG 公司确实有赚钱的，但问题在于，他们赚的不是软件项目的钱，而是资源的钱，商务关系的钱。

你要是不信，就去看看这些 ToG 公司做的定制项目，大部分都是面子工程。

实际上，在中国，为企业做定制项目还能规模化盈利的，少之又少。

我以前在 Oracle 公司做项目，虽然项目金额很高，但是赚钱的前提，仍然是定制化不能超过 20%。

世界知名软件公司尚且如此，何况国内软件公司呢？

所以，把定制项目作为商业模式，以为再熬一熬就能破局，其实是软件创业最大的陷阱。

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